1. Existencia
2. Supervivencia
3. Éxito inicial
4. Éxito formal (crecimiento o arranque)
5. Madurez o crecimiento potencial

¿Por qué saber en qué etapa de crecimiento se encuentra tu negocio PYME es importante?

Cuando Neil Churchill y Virginia Lewis, profesores e investigadores académicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados su estudio enfocado en crecimiento de PYMES, muchos empresarios entendieron la importancia de estudiar las etapas de crecimiento de las empresas para poder desarrollar estrategias de acuerdo a cada etapa.

No es lo mismo implementar un proceso de calidad en una empresa con $100 millones de ingresos anuales que en una de menos de $1 millón.

De todas formas, varios consultores, sin experiencia en análisis de crecimiento, erradamente, suelen recetar a "niños" (PYMES) la misma medicina que a los "adultos" (GRANDES EMPRESAS) con resultados fatales.

"No es lo mismo aplicar un concepto diseñado para una empresa con 20 años en el mercado y 1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores." 

Por esto es importante determinar la etapa de crecimiento de cada empresa para poder desarrollar planes que ayuden a resolver los puntos críticos de una forma ordenada, sostenible, rápida, y eficiente; especialmente en temas relacionados a marketing y ventas. 

AL FINAL DEL ARTÍCULO PODRÁS VER UN INFOGRÁFICO DE ESTRATEGIAS QUE SE SUGIEREN PARA CADA ETAPA DE CRECIMIENTO

1. Existencia (Microempresa)

En esta etapa, el dueño es la esencia del negocio. Sin el dueño el negocio dejaría de existir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueño es el principal productor del servicio o producto.

Por ejemplo, un doctor es dueño de su consultorio, un mecánico tiene un pequeño taller, un contador lleva contabilidades, un agricultor cosecha y vende sus productos, etc.

Los problemas más comunes en esta etapa son:

1. ¿Podemos conseguir los suficientes clientes (ventas) para considerarnos un negocio viable?,
2. ¿Podemos expandirnos de ese cliente clave o del proceso clave a otros mercados y mantener nuestra producción?,
3. ¿Existe la suficiente liquidez para soportar el ingreso del dueño en el proceso de establecimiento del negocio?, y, finalmente
4. ¿Podemos dar el siguiente paso para hacer crecer el negocio?

La mayoría de micro empresas y pequeñas empresas jamás pasan de esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueño decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se retira.

Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio a pérdida, y generalmente terminan peor de lo que empezaron.

Las recomendaciones en esta etapa son:

1. Ventas: el rol #1 del dueño debería ser vender y deben dedicar gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes (ver fórmula de aceleración de ventas), (ver: cómo vender en la era digital), (ver también: agencia de marketing y ventas para pymes en latinoamerica). 
2. Pedir ayuda: los dueños deben enfocarse en una primera contratación que les permita delegar funciones de soporte.
3. Capacitación: los dueños deben asistir a cursos, capacitaciones, y reuniones de networking para aprender de otras empresas. Si es posible tener un coach o un mentor, estos pueden ayudar catapultar el crecimiento de un negocio mucho más rápido que el dueño por sí solo.

"Cuando un negocio empieza es importante que el dueño se concentre en las ventas y dedique gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes y los retenga con un producto o servicio excepcional. " 

2. Supervivencia

En esta etapa del negocio, el dueño necesita hacer sus primeras contrataciones que incluyan quizá vendedores, u operarios de producción, o se asocie (las sociedades son muy importantes, ver el ejemplo de: QuickSilver) como en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeños consultorios.

Los problemas más comunes en esta etapa son:

1. ¿Podemos generar suficiente liquidez con nuestras ventas y líneas de crédito para reemplazar nuestros activos (inventarios, maquinaria, etc.)?
2. ¿Podemos supervisar al personal o trabajar con nuestros socios de tal manera que se pueda formar un equipo de trabajo? (Generalmente, en esta etapa no hay organización, o reglas del juego, y el dueño hace la mayoría del trabajo), y,
3. ¿Podemos expandirnos sin afectar la calidad de nuestros productos o servicios de tal manera que no perdamos nuestra clientela actual?

Para muchas pequeñas empresas este es el gran paso entre micro empresas y pequeñas empresas. Es aquí cuando salen a flote las capacidades de liderazgo y supervisión de gerencia, así como la viabilidad de crecimiento en términos de si la inversión en el equipo de trabajo se refleja en los ingresos.

Esta etapa es muy sensible a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visión común, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.

Las recomendaciones en esta etapa son:

1. Procesos: el dueño empiece a poner por escrito sus deseos u objetivos y los comunique al equipo de trabajo. Se recomienda tener planificación estratégica. 
2. Organización: definir roles para el desarrollo de las  tareas diarias y mantener los niveles de calidad. También se recomienda tener reuniones frecuentes con el equipo para asegurarse que todas las personas jalen a la misma dirección y aporten con su grano de arena.
3. Resiliencia: la clave en esta etapa es NO rendirse a pesar del estrés.

"En la etapa de supervivencia de un negocio es importante que el dueño se dedique a generar mejores procesos para mantener los niveles de calidad y unir al equipo en una misma visión, SIN RENDIRSE. " 

3. Éxito

¿Qué se necesita para tener éxito en los negocios? Los negocios que han obtenido "éxito" son aquellos con un equipo de trabajo formado, con líneas de ingreso viables, y algún tipo de estructura que les permite contratar asesoría especializada para dar los siguientes pasos. El modelo es similar al de una franquicia. (Ver: Caso de Franquicia de Subway) Los problemas comunes son:

1. Falta de capitalización o medios de inversión para crecimiento,
2. Dificultad de penetración en el mercado,
3. Competencia de grandes empresas,
4. Falta de posicionamiento,
5. Falta de estructura para crecimiento y de equipo gerencial.

Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron, “éxito”. A pesar de que el dueño finalmente puede desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en gerenciar y realizar gestión empresarial, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difícil de manejar (entre 50 y 200 empleados) y que una vez superada esta etapa de crecimiento, todo se vuelve más fácil.

De esta manera, los fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial y son:

1. Ventas y Marketing,
2. Sistemas y Procesos,
3. Contabilidad y Finanzas, y
4. Talento Humano.

Los consejos en esta etapa son múltiples y variados dependiendo de cada empresa. De manera generalizada, podríamos decir:

1. Estructura adecuada: se debe buscar una estructura que facilite la delegación de tareas y la supervisión de las mismas.
2. Marketing: se debe fortalecer el posicionamiento de marca y priorizar inversiones en marketing y reconocimiento de marca
3. Visión y liderazgo: cada unidad estratégica de la organización debe contar con buen liderazgo (visión) y capacitación (coaching) en el desarrollo de una cultura empresarial.
4. Consolidación ERPs: se deben integrar los procesos manuales en sistemas automatizados.

"La formación del equipo gerencial es una de las claves para potenciar crecimiento en un empresa mediana." 

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4. Crecimiento o Arranque

El crecimiento o arranque consiste en dos pasos fundamentales:

1. La empresa cuenta con apalancamiento para el crecimiento, sea financieramente, o por medio de distribuidores o franquicias, y
2. Existe un equipo gerencial de alto nivel con organización y sinergia en la empresa para la planificación estratégica, presupuestos, y otras actividades propias de esta etapa de crecimiento.

Si el dueño puede manejar este etapa correctamente, su negocio se puede convertir en una gran empresa. La problemática que ven los empresarios en la etapa de arranque son:

1. Financieros: falta de capital para crecimiento
2. Talento humano: contratar el suficiente personal capacitado para expandirse

Algunas preguntas que se plantean estas empresas son, por ejemplo:

• ¿Podemos expandirnos internacionalmente con divisiones o debemos crear distribuidores o franquicias?,
• ¿Podemos capitalizar al negocio con inversionistas privados o debemos llevarlo al mercado bursátil?,
• ¿Debemos vender la empresa a una transnacional o debemos tratar de ser una transnacional?,
• ¿Debemos contratar al ex gerente de producción de Coca Cola, de GE, o de Nestlé?

Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategias enseñadas en la universidad como una Planificación Estratégica formal, costeo y presupuestos especializados para la industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6 Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.

5. Madurez

Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez.

En esta etapa la organización cuenta con:

• Recursos financieros,
• Recursos humanos,
• Estructura sólida,
• Procesos sistematizados,
• Posicionamiento o nicho de mercado,
• Recursos de intangibles valiosos, como cartera de clientes, de proveedores, patentes, etc.
• Cultura organizacional

Todo esto es difícil de copiar, emular, y de competir. El crecimiento es sostenible y las acciones de la organización pueden ser vendidas con facilidad.

En esta etapa los problemas así como las soluciones a dichos problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a la organización con orgullo (como si fuese suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la organización en crecimiento.

Etapas de crecimiento, problemas, estrategias y puntos críticos en una imagen

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