1. Busca un problema que te gustaría resolver y haz que tu solución sea excelente para un grupo pequeño de personas
En 1969, los australianos Alan Green y John Law, amantes y fieles practicantes del surf estaban cansados de usar los incómodos y poco prácticos "pantaloncillos cortos" de la época. Pensaron que había una necesidad en el mercado para ropa de surf que ninguna empresa grande había dado importancia al momento.
Esto, les motivó a fabricar sus propios “board shorts” desde el garage de Alan, con un préstamo de $1900 dólares hecho por su padre. Su misión era crear shorts que fueran cómodos, prácticos y a la vez fashionable que ellos pudieran usar para surfear.
Buscaron y experimentaron con todo tipo de materiales hasta encontrar “algo excelente” para ellos y su grupo de surfitas. Lo que ambos ignoraban era que años más tarde, lo que había empezado como un proyecto para satisfacer una necesidad propia, se convertiría en la principal empresa de ropa y accesorios surf en el mundo.
“La mejor manera de empezar un negocio es resolviendo un problema de tu consumidor”
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2. Cuenta una historia que conecte a tu marca con su audiencia
Una de las razones principales por la que Quiksilver fue rápidamente adoptado fue porque Green y Law contaron una historia que se conectó con las creencias y valores de los surfistas de la época. Dos jóvenes surfistas, cansados de esperar que las grandes marcas creen atuendos útiles para su deporte, deciden empezar un negocio de cero desde su garage y sin importar las ganancias, buscan crear lo mejor de lo mejor.
El surf, la arena, el sol y el deporte eran tendencias que atraían a muchas personas que soñaban con poder vivir cerca al mar surfeando todos los días. Si bien al inicio, los fanáticos de los shorts Quicksilver eran los surfistas que veían su utilidad, de pronto, un creciente ejército de fanáticos querían sentirse parte de todo el movimiento, independientemente si surfearan o no. Una historia de conexión es la mejor forma de comunicar una idea.
“Cuando cuentes tu historia debes procurar unir el porqué de la creación de tu producto o servicio con el porqué un consumidor compraría”.
3. Busca una Diferenciación y Especialízate (Posicionamiento)
Marcas como Ocean Pacific, Hang Ten, entre otras con gran trayectoria en el mercado deportivo, no se especializaban en el segmento de surf. A pesar de que vendían pantalones cortos y camisetas, que probablemente era útiles para esta actividad, su grupo objetivo de mercado era mucho más amplio.
Los “surfers” no se sentían identificados con esas marcas. Por el contrario, necesitaban sentir la seguridad de que había una empresa especializada capaz de entender sus necesidades. El posicionamiento es una batalla mental que usualmente se gana “diferenciándote” y “especializándote”. Mira cómo posicionar tu marca en 5 pasos aquí.
“Los productos se crean en la fábrica. Pero las marcas se crean en la mentes”.
4. Hazlo Emocionante y Promociónalo
A la mayoría de gente nos gusta jugar, divertirnos y entretenernos. La emoción de un final inesperado, de una aventura, de sentir que avanzamos, que superamos nuestros límites, o simplemente sentirnos parte de algo, nos mueve. Somos los héroes de nuestras películas, y toda buena película tiene un efecto emocional.
Quicksilver entendía que sus fans buscaban divertirse, disfrutar de la vida, con el sol, la arena y el mar. Por lo que decidieron hacer o auspiciar eventos en la playa. La compañía hizo todo lo posible para distanciarse de las campañas publicitarias comunes y lograr captar la atención de sus clientes de una forma diferente (ver: RRPP).
Ausipició a Tom Carroll (campeón mundial de surf en 1984) y Kelly Slater (campeón mundial 11 veces). También auspició Big Wave Invitational Series en Hawái, considerado actualmente como el concurso más prestigioso en el surf, y otros eventos como los Campeonatos Mundiales Amateurs en Newquay en Inglaterra y el Quiksilver Pro en G-Land en Indonesia, entre otros.
“Promocionar adecuadamente tu producto o servicio NO significa hacer publicidad tradicional”.
5. Sé Constante y Esfuérzate: Expandiendo Fronteras
Quiksilver inició vendiendo sus productos de manera local. Su estrategia de distribución era a través de tiendas de surf cercanas a las playas de Australia. Sin embargo, en 1976, la compañía decidió intentar vender en el extranjero. Todo sucedió cuando el campeón de surf Jeff Hakman, tras haber competido en Australia, llevó 20 pares de bermudas para venderlas en EEUU a sus conocidos.
Las bermudas fueron un éxito. Por esto, Hakman estaba muy interesado en conseguir una distribución de QuickSilver. Así que decidió hacer una propuesta a Alan y John. Hakman se asoció con un amigo de apellido McKnight y ordenaron un par de cientos de bermudas. Con éstas dieron inicio a su travesía a través de todas las tiendas surf que pudieron encontrar en la costas estadounidenses.
"Nunca tuvimos un plan de negocios, ningún estado de flujo de efectivo, nunca hicimos nada de eso", dijo McKnight . "Este iba a ser un proyecto de juguete".
Sin embargo, lo que había comenzado como un pequeño proyecto, creció rápidamente y en menos de una década terminaría convirtiéndose en la la principal industria moderna del surf en EEUU.
Green y Law decidieron utilizar el mimo enfoque alrededor del mundo. Es decir dieron sus licencias o distribuciones a personas que realmente estaban involucradas en el mercado y que se apasionaban por lo que usaban. A pesar de que tuvieron altos y bajos en su sistema, su determinación y constancia al final pagó. QuickSilver formó una de las cadenas de distribución más sólida de la industria, no con personas que sabían de negocios, sino con personas apasionadas por su deporte (y sus productos).
"La mejor manera de dejar un legado con tu empresa es formando un equipo que comparta y entienda tu visión"
6. Nunca te rindas: De la Quiebra a Boardriders
A pesar de su crecimiento por casi 40 años, desde el 2010, QuickSilver empezó a sentir los efectos de la recesión mundial y la creciente competencia. Tras varios años difíciles en el mercado, QuickSilver terminó declarándose en bancarrota en Septiembre del 2015.
Pero esto no sería el fin. Envés de optar por la liquidación de sus activos, QuickSilver decidió ver oportunidades de crecimiento en el mercado que le había hecho crecer: el de las tablas (boards). Reestructurando sus deudas y obteniendo nuevas inversiones, QuickSilver logró adquirir otras marcas como Roxy, DC, y Billabong (su mayor competencia).
Nadie hubiese podido predecir que su resiliencia los llevaría de la quiebra a lograr una expansión horizontal única en su industria. La empresa QuickSilver cambió su nombre a Boardriders para abarcar a sus nuevas marcas (incluidas QuickSilver) y ha empezado un proceso nuevo de expansión.
Las ventas de Boardriders en el 2018 fueron superaron los 2 mil millones de USD, con más de 1,000 empleados a nivel mundial y en crecimiento.
Cuando sientas que no puedes más y la quiebra es la única opción, recuerda a QuickSilver y sus lecciones de crecimiento empresarial.
