Los anuncios publicitarios de respuesta directa pueden ser adictivos. Si se hacen correctamente, pueden darte suficientes ventas como para seguir haciéndolos de forma continua.

Pero esto rara vez sucede.

Es difícil mantener los niveles de conversión y márgenes de utilidad en el mediano y largo plazo. Es decir, si bien estos anuncios pueden atraer a personas interesadas en tus productos o servicios (asumiendo que los haces bien), estas personas NO necesariamente comprarán en la medida requerida para:

1. Justificar la inversión
2. Potenciar crecimiento

Si bien podrás tener resultados con campañas publicitarias digitales de respuesta directa, estos serán marginales. Hay más factores que se deben considerar para incrementar nuestras ventas con marketing digital. 

Tabla de contenidos

1. Marketing NO ES Publicidad
2. Tu producto o Servicio DEBE valer la pena
3. Tu cliente y su problema
4. Publicidad de respuesta directa vs. branding
5. Guía para desarrollar plan de marketing digital

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Primero: Marketing NO ES Publicidad

La publicidad es una parte pequeña del marketing. Pero hay más. La publicidad por sí sola NO causa ventas. Puede ayudar a generar interés y deseo. Pero…

• Si el proceso de comprar tu producto o servicio es complejo, será muy difícil incrementar tus ventas.
• Si tu producto es genérico y tu competencia lo vende más barato, será difícil que te consideren.
• Si todo está perfecto, pero a la hora de firmar el contrato tu vendedor no genera confianza, no venderás. 

La publicidad es solo un elemento, entre tantos más, de la P de marketing llamada “Promoción” en el Marketing Mix.

• Marketing Mix = Producto, Precio, Promoción, y Plaza. 

A su vez, el marketing mix es tan solo uno de los componentes  generales del marketing que nos ayuda a ver las cosas hacia adentro (por ejemplo: nuestro producto y nuestro precio). Pero también debemos ver hacia afuera, hacia los procesos.

• ¿Quién es nuestro cliente ideal?
• ¿Qué busca nuestro cliente?
• ¿Cómo lo busca?
• ¿Cuál es su proceso de compra?
• ¿Qué piensa de nuestra marca?
• ¿Qué problema busca resolver?
• ¿Qué posición ocupamos en su mente o cuál es nuestro posicionamiento? 

Para incrementar tus ventas con marketing digital, debes considerar TODOS los componentes del marketing y NO SOLO LA PUBLICIDAD.

Segundo: Tu Producto o Servicio DEBE valer la pena

Una de la maneras más rápidas para crecer es por referidos o recomendaciones. Empresas como Google, Facebook, o Amazon, por nombrar unas pocas que dominan el mundo digital, NO hicieron publicidad (tradicional) para crecer.

Sus producto o servicios eran tan buenos, que la gente los recomendaba.

Para saber si tu producto o servicio vale la pena ser recomendado, pregúntate:

• ¿Por qué compraría un cliente tu producto y no el de la competencia? (Tip: tu respuesta no puede ser calidad o precio. Eso debería ser un hecho).
• ¿Que un cliente hable de tu producto o servicio le hace lucir bien ante sus amigos, conocidos, colegas, etc.?
• ¿El usar tu producto o servicio genera una experiencia sensorial, emocional, que pueda ser recordada?
• ¿Cómo puede tu producto o servicio ser visto una y otra vez por tu cliente?   

Crea algo que valga la pena compartir, algo que resuelva un problema real, algo que sea hecho con pasión, algo que sorprenda, algo diferente. Luego, comunícalo todo en los canales digitales mas apropiados, con contenido de valor. 

Para incrementar tus ventas con marketing digital, debes aprovechar el contenido de valor, las redes sociales, las recomendaciones, los fans, y hacer que tus clientes sean verdaderos vendedores de tus productos o servicios.

Tercero: Tu cliente ideal y su problema

Uno de los problemas más grandes de las PYMES es la definición de nuestro cliente ideal. Tendemos a pensar que nuestro producto o servicio es para todos. Y si bien tu producto o servicio puede ser para una audiencia amplia, de seguro NO tienes suficiente presupuesto para crear una marca para TODOS. Nadie lo tiene.

No podemos ser todo para todos.

Cuando tengas el valor de decir a un prospecto cliente que la solución que tú le ofreces NO es la solución que él o ella necesita; cuando te sientas libre de recomendar a tu competencia, entonces estarás haciendo un trabajo que importa y que impacta, un trabajo para tu cliente ideal.

Al decir: “esto no es para ti”, estas concentrándote en RESOLVER o mejorar tu solución para el problema del grupo al que SI buscas servir. Tu cliente tiene un proceso de compra, desde que identifica su problema hasta que compra algo y lo resuelve. La pregunta que debes plantearte es:

• ¿Cómo añadir valor con tu comunicación, con tus productos o servicios en ese viaje de compra?

Para incrementar tus ventas con marketing digital debes considerar el viaje de compra de tu cliente ideal. Esto ayudará a incrementar tus conversiones de interés y deseo a acción.

Publicidad de respuesta directa vs. branding

Cuando estás de apuro, la publicidad digital de respuesta directa parece un atajo. Pero rara vez lo es. Las PYMES requieren un poco de las dos. Necesitas una marca y también necesitas ventas hoy. Se requiere de objetivos, de un buen mix de marketing, de persistencia, enfoque, diferenciación. Se requiere construir un plan de marketing digital enfocado en resultados.

Aunque no lo sepas, ya estás invirtiendo en marketing que genera ventas. Cuando tú recepcionista contesta el teléfono, eso es marketing. Cuando tu vendedor llama a un cliente, eso es marketing. Cuando entregas tu producto o servicio, eso es marketing. Cuando decoras tu oficina, desarrollas una página web, escribes una carta a tus clientes, creas un video corporativo, entregas una tarjeta de presentación, innovas tus procesos, todo eso es marketing.

Entonces, para responder la pregunta: ¿cómo incrementar mis ventas con marketing digital?, las preguntas que deberías plantearte son:

• ¿Estoy listo para unir todos los componentes del marketing y comunicarlos de forma consciente y generosa con una campaña digital?
• ¿Estoy listo para llevar a mi empresa a un nuevo nivel, ser un influencer de mis clientes, entregar productos o servicios que agreguen valor?

Cualquiera sean tus respuestas, una cosa es segura. Tus clientes ya están listos. Tal vez, solo faltas tú. 

¿Te gustaría desarrollar un plan de marketing digital enfocado en incrementar tus ventas?