"Me han preguntado literalmente miles de cosas referentes a negocios. Pero la mayoría se reducen a esto: ¿qué se necesita para ganar? - Jack Welch, CEO del Siglo " 

De acuerdo a Jack Welch, ganar en los negocios, no es solo bueno; es grandioso. Cuando una empresa gana, sus trabajadores y clientes también ganan. Un ganar-ganar es mejor para las partes involucradas e implica crecimiento. Hay más empleos y más oportunidades. 

Entonces, ¿qué se requiere para ganar en los negocios?

Visión, Misión y Valores

En administración de empresas, mucho se habla de la visión, misión, y valores de las organizaciones. Sin embargo, por alguna razón, no todos internalizamos la importancia de los mismos. A veces consideramos a la misión y a los valores como algo etéreo, sin sentido práctico y difícil de implementar. Pero nada es más lejos de la verdad. 

Visión

La visión es simple y ayuda a tu equipo a tomar decisiones encaminadas hacia dónde quieres ir. Responde a la pregunta: 

• ¿A dónde quieres llegar? 

No te preocupes de escribirla en términos administrativos o complejos. Simplemente, escríbela de tal forma que inspire a tus trabajadores a ayudarte a cumplirla. 

Es mejor si es corta, si es visual o sensorial, si tiene línea de tiempo, si entendible y motivacional. Por ejemplo, la visión de Nike cuando recién empezó (1960's) era súper simple:

• “Ganar a Adidas” 

Misión y Valores

La misión es un poco más profunda; es el porqué quieres llegar a tu visión.    

Por ejemplo: si tienes una empresa, y no estás seguro de tu misión y de tus valores, simplemente pregúntate: 

• ¿Por qué estoy haciendo esto?  

La respuesta puede ser tan simple como, “porque quiero tener dinero”. Eso está bien. No te sientas mal porque tu respuesta no es profunda. Pero sigue preguntándote: 

• ¿Por qué quiero tener dinero? 

Tu respuesta puede ser simple también: porque quiero mantener a mi familia. Y eso está muy bien. Pregúntate una vez más, 

• ¿Por qué? 

Lo que te darás cuenta es que tú “porqué” es profundo.

Tu quieres mantener a tu familia porque eso es lo que personas como tu hacen, porque es lo correcto, porque te gustan los retos, porque no ves otra opción mejor, etc. 

Pongamos esto a manera de una misión: 

• Nuestra misión es brindar soluciones que ayuden a superar los retos de nuestros clientes y les permitan cumplir sus objetivos. 

Para cumplir con nuestra misión, necesitamos un conjunto de valores o principios que regirán  nuestro comportamiento diario. Los valores como: “integridad” están bien, pero debemos traducirlo a frases accionables. Un ejemplo desarrollado en el libro es:

Valor:

• “Tratar a nuestros clientes como nos gustaría ser tratados”

Principios que hacen que el “valor” tome vida:

• Nunca permitiremos que las ganancias se interpongan en hacer lo correcto para nuestros clientes. 
• Las mejores relaciones con nuestros clientes toman tiempo en construirse. No trataremos de maximizar los beneficios a corto plazo, sobre la construcción de relaciones a largo plazo.
• Siempre buscaremos formas de facilitar a nuestros clientes el hacer negocios con nosotros
• Nos comunicaremos a diario con nuestros clientes. Si están hablando con nosotros, es difícil que hablen con la competencia.  
• Recordaremos siempre decir GRACIAS.

"Para ganar en los negocios pregúntate: ¿A dónde quieres ir? ¿Por qué quieres ir allá? ¿Qué principios usarás al tomar tus decisiones? " 

Liderazgo

Podríamos escribir un libro entero acerca de liderazgo. Muchos expertos han tratado de estudiar las variables psicológicas de los grandes líderes, así como las determinantes del éxito del trabajo en equipo. Sin embargo, de acuerdo a Jack, el pequeño gran secreto para alcanzar metas increíbles es: “Candor” o franqueza y honestidad total. 

"El pequeño gran secreto para alcanzar metas empresariales es: “candor” o franqueza y honestidad total - Jack Welch"

Desde muy pequeños nos han enseñado a ser sutiles con las malas noticias, a no decir todo lo que pensamos de una forma muy frontal, a cuidar los sentimientos de las otras personas, entre otras cosas que nos impiden ser brutalmente honestos. 

Es por esto, que ser totalmente franco y frontal es complejo en los negocios. De todas formas, los estudios han mostrado una y otra vez que el candor u honestidad total es imperativo para alcanzar la excelencia en los trabajos en equipo. Y todo empieza por el LÍDER. 

Para obtener candor de tus trabajadores, debes premiarlo, elogiarlo, y hablar de ello. Sobre todo, debes demostrarlo de una forma exuberante y exagerada. Jack Welch 

Cuando un líder promueve candor, obtiene al menos 3 beneficios importantes:

1. Mejores ideas: cualquier organización que puede aprovechar lo que en verdad piensa cada uno de sus miembros, tiene una ventaja inmediata porque las mejores ideas tienden a salir a flote. 
2. Rapidez: cuando la comunicación es frontal y sin miedo a herir sentimientos, se evita pasos y comunicación innecesaria.
3. Reduce costos: hay menos reuniones no productivas,   

Para que el candor sea útil debe cumplir con dos principios:

1. Directo: debe decir lo que sucede
2. Respeto: debe decirse con respeto

Estrategia

Cuando algo es “estratégico” generalmente lo vemos como poco pragmático. Es mas práctico hablar de las acciones que se pueden hacer en el día a día para cumplir con los objetivos, que hablar de una estrategia, ¿verdad?

Jack propone el siguiente ejemplo. Imagínate que estás en un barco:

1. Tu visión: sabes a dónde vas
2. Tu misión: sabes por qué vas
3. Tus valores: sabes bajo qué criterio operaras
4. Tu equipo: tienes al mejor personal
5. Tu plan: sabes los pasos que deben dar para llegar

Pero… el viento está en tu contra. ¿Crees poder ganar a otro barco que esté con el viento a favor? La respuesta es NO. 

• El viento es la estrategia

Para poder ganar en los negocios es importante que visualices más allá de los componentes internos. Puedes tener todo perfecto a la interna, pero si el mercado está mostrando resistencia a alguna de tus ideas, lo mejor es tener una estrategia. 

Jack se planteó 2 estrategias fundamentales para GE

1. Ser los primeros o segundos en cada industria en la que se involucre GE 
2. Seis sigma

Estas dos decisiones estratégicas fueron fundamentales para el crecimiento de la empresa porque cumplían con el análisis de factores externos. 

"La estrategia se basa en decisiones claras de cómo competir. No puedes ser todo para todos, sin importar el tamaño de tu empresa y lo profundo de sus bolsillos - Jack Welch"

• Ser los primeros o segundos en cada industria responde a una ley de marketing que nos dice que las dos primeras marcas en el mercado reciben la mayor proporción del mismo
• Seis sigma responde a un requerimiento de calidad que inspira a la externa e interna, ya que ayuda a definir, medir, analizar, mejorar y controlar los procesos.  

Para desarrollar una estrategia exitosa, Jack propone que nos plantemos las siguientes 5 preguntas:

1. ¿Cómo luce el campo de juego ahora? 
   1. ¿Quién es la competencia?
   2. ¿Cuáles son las características de la industria?
   3. ¿Quiénes son los clientes principales y cuáles son sus necesidades?
2. ¿Qué estrategias se han usado?
   1. ¿Qué ha hecho cada competidor en el pasado para cambiar el campo de juego?
   2. ¿Hay innovación y qué tipo de innovación?
   3. ¿Qué puesto ocupa la competencia en la mente de los consumidores?
3. ¿Qué ha hecho tu empresa?
   1. ¿Qué has hecho el último año para cambiar el campo de juego?
   2. ¿Cuál es tu ventaja competitiva?
4. ¿Qué se viene?
   1. ¿Qué es lo que más temes de tu industria?
   2. ¿Qué es lo que más temes de tu competencia?
   3. Con lo que sabes, ¿qué cambios se vienen en el mercado?
5. ¿Cuál es tu movida ganadora?
   1. ¿Qué vas a hacer para cambiar el campo de juego?
   2. ¿Qué puedes hacer que deleite a tus clientes?
   3. ¿Por qué seguirán comprando de ti y no de la competencia?

Diferenciación

Toda empresa tiene recursos limitados. Entre estos recursos, los más importantes son

• Dinero, y, 
• Tiempo de sus trabajadores. 

Los líderes empresariales que buscan ganar, invierten donde su tasa de retorno sea mayor de acuerdo a su visión, misión y valores. Si un trabajador no es productivo con su tiempo, ¿qué hacer? Respuesta: Mejorar la inversión. Este es el concepto de diferenciación

De acuerdo a la premisa de diferenciación, la productividad de los trabajadores puede ser vista en una curva de distribución. En esta curva el 70% de los trabajadores son buenos, el 20% son excelentes y el 10% son malos. La idea es crear mecanismos de medición y seguimiento justos, que permitan medir el retorno de la inversión en el trabajador y despedir al 10% de los trabajadores malos. 

Jack recibió y ha recibido muchas críticas por su implementación de este sistema. Pero lo resultados hablan por sí solos. Los mejores trabajadores ayudan a las empresas a ganar en el juego de los negocios. 

¿Cómo tener los mejores trabajadores?

• Prioriza tu sistema de contratación: la selección del personal es clave para aprovechar al máximo los recursos empresariales.
• Ten un sistema de entrenamiento: Jack invirtió en una de las mejores escuelas de negocios de todos los tiempos. Ahora se le conoce como el centro de liderazgo de John F Welch. Para todos los que buscan entender la cultura y ética laboral de GE, estudiar el funcionamiento de su centro de entrenamientos es esencial. Puedes leer más aquí
• Ten un sistema de evaluación: para poder implementar el concepto de diferenciación, una de las claves es poder medir el desempeño de los trabajadores de forma objetiva y 360. GE ha desarrollado sistema nuevo, después de caso 3 décadas de uso del lgeado de Jack, pero el principio es similar: lo que no se mide no se logra.