Para desarrollar un plan de marketing digital efectivo, se deben considerar ciertos elementos fundamentales del marketing tradicional (como la definición de tu cliente objetivo y el marketing mix) y analizarlos dentro del contexto de la nueva era digital. (Ver también: ¿Qué es marketing digital?)

Es importante recordar que a pesar de que muchos consideran a la publicidad digital (por ejemplo: anuncios pagados en Facebook) como marketing digital, el marketing es mucho más que la publicidad (ver: Marketing y Publicidad: El Error de Confundirlos). 

El marketing son TODAS las acciones que en su conjunto promueven un intercambio sostenible. En el caso de las empresas, el marketing son todas las acciones que ayudan a cumplir su propósito (de ventas). En las palabras del legendario marketero Theodore Levitt, “el propósito de todo negocio es crear y mantener clientes” y el marketing busca exactamente eso.  

Con estos antecedentes, y con nuestra experiencia como agencia de marketing digital en Ecuador, América Latina, y USA podemos decir que la elaboración de un plan de marketing digital, dependerá mucho de los objetivos de venta y/o de posicionamiento de marca.

Sin embargo, para la mayoría de empresas pequeñas y medianas (Ver: ¿Qué son las PYMES?), generalmente es de ventas. 

En el siguiente video te compartimos cómo desarrollar un plan de marketing digital en 8 pasos. 

Un plan de marketing digital con enfoque en ventas

Si bien un plan de marketing tradicional para grandes empresas seguramente considera variables como un análisis situacional (FODA), un análisis del mercado/competencia (CAME), estudio de su producto y precio, con modelos como VRIO, ANSOFF, entre otros y posteriormente se plantean objetivos con métricas que tienen historial para hacer proyecciones, se definen canales y estrategias push/pull, con análisis económicos y demás, este NO. 

Si bien necesitamos plantearnos objetivos y analizar nuestra situación actual (como en todo plan), el enfoque para PYMES es: ¿Cómo vender más? ¿Cómo posicionar a nuestra marca en el mercado? 

Y para esto, el enfoque centrado al cliente y la relación que el cliente tiene con nuestras ventas es lo más importante.

En este sentido, el presente plan de marketing digital se centrará en los siguientes 8 pasos:

1. Cliente Ideal o Buyer Persona

¿A quién buscas servir? 

Parece una pregunta simple, pero las mejores agencias de marketing saben que todo empieza por entender a tu cliente ideal.     

En su libro, “Esto es Marketing”, Seth Godin nos cuenta que después de sus tantos años de experiencia en marketing, su brújula de marketing incluye la importancia de definir a un grupo (muchas veces pequeño) de personas que sean tu cliente ideal a quien buscas servir y quienes te extrañarían si no estuvieras. 

A este grupo se le llama el mercado viable más pequeño, y cuenta con tu cliente ideal, o como también se conoce en Inbound Marketing como tu buyer persona (Ver también: ¿Qué es Inbound Marketing?).

También puedes aprender del mercado viable más pequeño en este video: Cómo posicionar mi marca en redes sociales

Para definir a tu buyer persona, puedes pensar en la persona que compraría tu producto o servicio en términos demográficos y psicográficos. Sé lo más específico que puedas con el fin de entender las motivaciones de compra. Puedes usar una guía similar a esa. 

NOTA: mucha de esta información te sería útil inclusive si no hicieras un plan de marketing digital completo y simplemente harías publicidad digital, ya que la mayoría de plataformas de publicidad te pedirán una segmentación demográfica y de intereses. 

2. Tu mensaje ideal 

¿Cómo vender a tu cliente ideal?

¿Qué mensaje le llamaría la atención?

Una vez que sepas a quién buscas servir, es importante saber lo que vas a comunicar. La comunicación debe ser centrada en el cliente y no centrada en tu producto. Envés de tener un megáfono como en la foto de arriba, piensa en tener un imán de clientes. 

Debes intentar responder el problema que tu producto o servicio soluciona para tu cliente ideal y por qué comprar de ti y no de la competencia. 

Piensa en si tu fueses tu propio cliente y necesitarías lo que tu vendes, ¿Cuál sería tu diálogo interno?

Por ejemplo:

Aquí un ejemplo para alguien que busca un gimnasio:

• Problema:

• Estoy con sobrepeso.

• Solución:

• Necesito comer mejor y hacer ejercicio.

• ¿Cómo me siento con mi problema?:

• Mal. Me siento gordo, menos atractivo. 

• Mis creencias filosóficas del problema (en otras palabras, mi cosmovisión):

• No debería estar gordo. Este no soy yo. Las personas disciplinadas se ejercitan, tienen fuerza de voluntad, lucen bien y están saludables. 

• Mi necesidad (deseo):

• Quiero un gimnasio o entrenador que me ayude a bajar de peso considerando mi estado actual.  

• Tu propuesta de venta:

• Para las personas que buscan estar en forma, el Gimnasio Fit 123 ofrece programas personalizados de entrenamiento y nutrición altamente efectivos, porque creemos que lucir bien y estar saludable van de la mano.

• ¿Qué hace a Gimnasio Fit 123 especialista?

• En Gimnasio Fit 123 hemos ayudado a cientos de personas a cumplir sus objetivos de fitness de una forma divertida y efectiva. (Aquí mostrar testimonios). 
• ¿Cómo puede comprar tu cliente tu producto? Esta pregunta se refiere a un proceso. El proceso puede ser súper simple, pero no por eso debemos dejar de decirlo. Por ejemplo:
• Para empezar a entrenar en Gimnasio Fit 123 solo debes hacer: 1) Asistir en cualquiera de nuestros horarios de atención para tu evaluación gratuita, 2) Elegir el programa que más se ajuste a tus objetivos, y 3) Empezar.
• Tu promesa: sea que lo digas o no, tus productos o servicio prometen algo (solucionar un problema). Entonces, ¿por qué mejor no decirlo? Puede ser tu slogan, nombre de tu campaña o garantía. Por ejemplo:  
• Gimnasio Fit 123, te sentirás como en familia mientras te transformas en la mejor versión de tí mismo. 

De seguro puedes hacerlo mejor que este ejemplo. Ahora es tu turno. Llena la siguiente información. 

>>AGENCIA DE MARKETING DIGITAL LATINOAMERICA<<

3. Buyer Journey (Canales de comunicación) 

En la sección anterior hablamos de cómo tu cliente ideal compra. Sea cuál sea el proceso de compra, es importante definirlo porque en cada una de las etapas hay canales de comunicación que se deben considerar para mejorar la efectividad de tu plan de marketing digital. 

Usualmente los consumidores tenemos al menos 5 etapas de compra:

1. Atención: nos enteremos de nuestro problema/necesidad o algo nos llama la atención. 
2. Interés: optamos por aprender más del producto o servicio que nos llama la atención
3. Deseo: tenemos ganas de adquirir el producto o servicio y empezamos a evaluar nuestras opciones de compra
4. Acción: compramos 
5. Evaluación: evaluamos si resolvimos o no nuestro problema. 

Cada una de estas etapas requiere de una adaptación de nuestro mensaje comunicacional y de la selección de los canales adecuados. 

Por ejemplo: tal vez un letrero de un nuevo gimnasio me llame la atención. Después en mi casa investigo en Google acerca del local y esto despierta mi interés. Cuando ingreso a mis redes sociales, su publicidad me invita a pedir más información. Posteriormente, tal vez, una persona me llama y me invita a una clase de prueba, lo que me hace desear empezar a entrenar. Y, finalmente luego de la clase de prueba me inscribo y empiezo a recomendar a mis amigos. 

Con estos antecedentes, es importante plantearse las siguientes preguntas:

• ¿Qué lugares frecuenta mi cliente? 
• ¿Quiénes son los líderes de opinión a quién escucha mi cliente? 
• ¿Qué medios comunicativos (redes sociales) consume? 
• ¿Cómo busca nueva información o cómo buscaría de mis productos o servicios? 
• ¿Cuál es proceso de compra luego de que pide información? 

En la siguiente imagen puedes visualizar un infográfico de cómo evaluar los canales de comunicación en los estarás presente para cada etapa. 

NOTA: En marketing digital, generalmente, siempre necesitarás una página web optimizada para que te encuentren cuando se busquen ciertas palabras claves, (ya que la mayoría de búsquedas empieza en Google). Necesitarás presencia en las redes sociales más usadas por tu cliente ideal, y necesitarás un sistema de mensajes mailings y/o Whatsapp para completar el proceso de venta.

4. Lead Magnet (Sistema de Captación de Prospectos Clientes)

Sabes quién es tu cliente. 

Sabes cómo comunicarte. 

Haz elegido los medios electrónicos apropiados y parecería que le gusta lo que comunicas… 

PERO... 

¿Cómo capturar sus datos en la etapa inicial para poder tener un contacto más cercano vía correo o mensaje de texto? 

Dependiendo de tu industria, un sistema de captación de prospectos clientes puede ser más efectivo a través de ferias, eventos, llamadas a referidos, tráfico a tu misma tienda o local físico, etc. 

Sin embargo, ya que estamos hablando de un plan de marketing digital, la clave es crear un mecanismo digital que te ayude a capturar los datos de contacto de gente interesada en tus productos o servicios pero que aún no están en el proceso de compra. 

A esto se lo conoce como Lead Magnet. 

Las empresas de marketing más exitosas saben que la forma más efectiva de lograr captar prospectos es darles algo de valor a cambio de sus datos como por ejemplo: una guía gratis (como esta), una asesoría inicial sin costo, un descuento o promoción, entre otros. 

“Gánate su atención con algo que sea de mucho interés, que sea emocionante, que valga la pena”. 

Aquí un gráfico con ideas de como crear un lead magnet:

5. Sistema de Ventas o Conversión (del Deseo a la Acción)

Imagínate que cada compra es un viaje, y que solamente puedes comprar al momento de llegar a tu destino. Si este fuera el caso, ¿Cuál sería tu probabilidad de vender antes de llegar al destino? Nula, ¿verdad? 

Lo mismo pasa con nuestros clientes. Desde el momento en que nos dieron sus datos (interés) hasta que compran (acción), hay un camino del que hablamos anteriormente: el buyer’s journey. (Ver: Cómo Vender en la Era Digital)

Tu tarea es “nutrir” a tus prospectos clientes durante el viaje de compra para que cuando llegue la hora de compra seas su primera opción. ¿Cómo? 

Mantenerse en contacto + dar seguimiento + brindar contenido/información de valor + tener un plan de ventas.

Si tu prospecto cliente recibe o tiene acceso a información relevante para resolver su problema (dentro de su etapa de compra), de parte de tu empresa, de seguro ganarás su confianza y estarás en su top of mind. 

En este sentido, y como mencionamos anteriormente, tu contenido es clave, inclusive porque lo puedes adaptar a tu speach de ventas (ver: Vende Como el Lobo de Wall Street).  

En la siguiente hoja puedes tener una idea de cómo crear un plan de contenido. También te invitamos que descargues nuestro calendario de contenido en www.grupoenroke.com/recursos

6 - 7 - 8 Sorprende a tu clientes + Incrementar el Valor de vida de tu cliente y Haz que tus clientes sean tus mejores vendedores

¿Por qué hemos unidos 3 pasos de un plan de marketing digital en uno solo? Porque si bien todas las actividades de las que vamos a hablar son importantes para el crecimiento de tu empresa y deberían ser parte de un plan de marketing, no necesariamente pertenecen a un entorno digital 100%. 

Sin embargo, vale la pena mencionar que para mejorar el servicio al cliente, incrementar su valor de vida a través de una excelente experiencia con tu empresa, y motivarlos a que refieran tus productos o servicios, en la era digital es indispensable contar con ciertas herramientas, entre estas un CRM (ver también: 7 herramientas indispensables de marketing digital). 

 Descarga CRM GRATIS

ADICIONALMENTE: Si quisieras profundizar en estos temas, te invitamos a que descargues nuestra guía para desarrollar un plan de marketing digital en 8 pasos. 

 Descarga guía para plan de marketing digital en 8 pasos

De todas formas, aquí puedes ver un gráfico de lo que se debería considerar en estas secciones.

Conclusiones

1. Tu plan de marketing digital debe empezar con un enfoque en tu cliente y su viaje de compra
2. Tu plan de marketing digital debe considerar el mensaje comunicacional más motivacional en cada etapa del proceso de compra para nutrir a tus prospectos clientes y llevarlos a la acción. 
3. Tu plan de marketing digital debe considerar los mejores canales de comunicación de acuerdo al proceso de compra o buyer’s journey
4. Tu plan de marketing digital debe tener un LEAD MAGNET o IMÁN DE PROSPECTOS CLIENTES para crear una máquina de captación de interesados en tus productos o servicios. 
5. Tu plan de marketing digital debe considerar herramientas digitales que te permitan dar un mejor servicio al cliente 

Aquí un gráfico del plan de marketing digital en 8 pasos

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