Si no estás vendiendo todo lo que podrías vender (o lo que solías vender), es muy probable que no hayas adaptado tu proceso de ventas a la realidad (durante y post COVID).

Para las empresas que dependían de procesos de venta muy tradicionales es difícil, por ejemplo: 

• Que el tráfico físico a tu tienda o empresa se haya reducido 
• Que un cliente no pueda ver tus expresiones faciales cuando estás usando una mascarilla
• Que un prospecto cliente te pida información por Whatsapp y te descalifique sin darte la oportunidad de conversar o ver el producto físico
• Qué no tengas una buena presencia web y un sistema de captación de prospectos clientes

En este sentido, es importante que los procesos de ventas actuales cuenten con al menos 4 de las siguientes 5 estrategias de ventas adaptadas a la nueva realidad. 

1. Prospectar 

No todas las empresas necesitan buscar prospectos clientes o leads (prospectar). A pesar de que  usualmente es mejor obtener interesados a través de inbound marketing o marketing digital, activamente buscar clientes ideales ha tomado más relevancia en la actualidad. Esto es debido a que muchos de nuestros clientes ideales no saben cómo empezar una búsqueda para solucionar algunos de sus problemas.  

¿Cómo prospectar?

• ¿Has pedido algún referido en la última semana?
• ¿Envías conexiones de LinkedIn diariamente a personas que crees podrían ser potenciales clientes o te podrían referir a clientes?
• ¿Llamas o escribes a desconocidos a diario para presentarte y aprender más de sus negocios/necesidades?
• ¿Asistes, al menos una vez al mes, a clases o seminarios online o eventos de networking?
• ¿Buscas activamente potenciales clientes como parte de tu proceso de ventas? 

Si la respuesta a alguna de estas preguntas es no. Incluye estas actividades en tus actividades diarias.

La forma y el volumen dependerá de tu industria, experiencia (años en el mercado), y de tus conexiones. De todas formas, es indispensable buscar activamente clientes ideales, a través de mecanismos online u otros digitales como WhatsApp. 

Debes tener un proceso para prospectar como parte de las actividades diarias de tus vendedores.

2. Inteligencia: aprender más de cada prospecto cliente

¿Sabías que las nuevas herramientas de adaptación digital te permiten ver cuántas veces una persona ha visto tu página web, con qué contenido ha interactuado en tus redes sociales, el historial de sus intereses en tus productos, sus compras y más, todo en un solo lugar? 

A pesar de que estas herramientas están al alcance de todos, muy pocas empresas las aprovechan. 

Pero, imagínate que vas a un restaurante y te saludan por nombre, te sientan en tu mesa favorita (cerca a la ventana), te regalan un postre porque saben que celebras una ocasión especial. ¡Y hagan todo esto, a pesar de que la última vez que fuiste allí fue hace un año! 

De seguro te sorprenderían. 

Esto se logra con herramientas de inteligencia y actividades de aprendizaje de cada cliente a las que nos referimos. 

La herramienta que nosotros usamos y te recomendamos por ser la más completa es HubSpot. Puedes descargar su versión GRATUITA aquí abajo.

 Hay muchas otras herramientas que te podrían servir. Puedes verlas aquí: 7 Herramientas de Marketing Digital. Pero al margen de la herramienta, es importante recordar que:

1. Debes tener herramientas de manejo de clientes o CRM, 
2. Sistemas de automatización y nutrición de clientes, 
3. Un proceso de ventas en el que califiques a tu clientes con preguntas que te ayuden a entender mejor quién es y sus necesidades.  

3. Vender soluciones (creativas o sorprendentes) a problemas reales

Tu producto o servicio resuelve un problema, pero tal vez no es el que crees. 

Por ejemplo: si tu servicio es hacer declaraciones de impuestos, podrías pensar que el problema que resuelves es contable y legal. De todas formas, el problema que tu cliente está resolviendo podría ser: ahorrar tiempo y recursos, dejar de preocuparse, o tener la seguridad de que alguien que sabe le está ayudando. 

Si escuchas a tus clientes (como mencionado en el numeral anterior), podrás unir el porqué usar tu producto o servicio, con el porqué tu cliente desea comprar, o cómo podría comprar, y así será más fácil vender. Por ejemplo, si vendes casas o carros, tal vez formas creativas de financiar tus productos te ayuden a incrementar significativamente tus ventas. 

La historia ha demostrado que las empresas que son cercanas a sus clientes y necesidades, y pueden ofrecer productos o servicios que los deleiten y hagan que las decisiones de compra sean más fáciles, ganan en el mercado. Puedes ver más ideas de cómo vender en: Vende como el Lobo de Wall Street. 

4. La clave está en el seguimiento y la nutrición

Hoy, más que nunca, los prospectos clientes buscan opciones. Piensa en tus propias compras de algo nuevo. 

Seguramente, buscas en Google, en redes sociales, pides referidos, e inclusive caminas o manejas por lugares que puedan tener lo que buscas, antes de tomar una decisión. 

Las investigaciones muestran que los consumidores tienen más opciones que nunca antes, pero que los vendedores que dan más seguimiento y están más pendientes en resolver las inquietudes de sus clientes de forma rápida, venden más. 

Por ejemplo: un día mi esposa y yo, de curiosidad entramos a varios locales para comprar un colchón. Al momento solo estábamos comparando precios. Pero en un local nos atendieron muy bien y nos hicieron preguntas referentes a nuestra necesidades. Mi esposa les comentó que en verdad sería más probable que hagamos la compra en 6 meses. 

Después de un tiempo, nos habíamos olvidado por completo del incidente y mi esposa recibió una llamada del vendedor que nos atendió (exactamente a los 6 meses). Estábamos gratamente sorprendidos. Le dijimos que aún no era el momento y que nos llame en 6 meses más. Él nos pregunto si nos podía enviar información de valor al correo y aceptamos.  Así que al menos una vez al mes, durante 6 meses más, recibimos información de colchones. Y, al final de los 6 meses, exactos, el vendedor nos volvió a llamar. En este momento, nos sentíamos en la obligación de comprar. 

La empresa que da mejor seguimiento y nutrición venderá más. 

Ofrecer garantías y/o formas de minimizar el riesgo del cliente

Finalmente, una de las mejores estrategias de venta, en especial cuando parece que has hecho todo bien y el cliente aún no está convencido, es encontrar formas de minimizar el riesgo de compra. 

Las empresas, históricamente han usado garantías para esto. 

Por ejemplo, una de las estrategias de minimizar el riesgo de compra de Kia en América hace 20 años, fue ofrecer la garantía más grande de la industria en ese tiempo (100,000 Km o 10 años). A pesar de que muchas personas dudaban de la calidad de Kia versus las marcas tradicionales, el hecho de aumentar tanto su garantía, comunicó a los prospectos clientes de Kia que los autos eran de calidad y que no tenían miedo de demostrarlo. 

Muchas veces las garantías no solo comunican a tu cliente que su riesgo puede ser menor, sino que comunican también tu seguridad en la calidad de tus productos o servicios. Por esto, una estrategia de venta que siempre debes usar es GARANTÍA. 

Para desarrollar tu garantía, pregúntate:

• ¿Es mi garantía mejor que la del mercado o industria?
• ¿Mi garantía comunica la calidad de mi producto?
• ¿Mi garantía reduce la inseguridad en la compra?
• ¿Está mi garantía alineada con mi posicionamiento de marca y los valores de mi marca?

Si aún no es así, tienes trabajo por hacer. 

CONCLUSIONES

1. Ten un sistema para prospectar clientes continuamente. Las empresas con mayores índices de crecimiento se preocupan en crear una máquina de atracción de clientes incluso más que en crear sus productos o servicios. 
2. Escucha y aprende: las empresas que son más cercanas a sus clientes, son las más aptas para adaptarse y vender más productos o servicios en el mercado. Mientras más sepas de tus prospectos clientes, más fácil será que compren de ti y no de la competencia.
3. Vende soluciones reales: capacita a tu fuerza de ventas para que pueda encontrar las motivaciones de compra de cada cliente y las una con el porqué comprar tu producto o servicio. 
4. La clave está en el seguimiento: sé rápido y da seguimiento continuo. En un mundo tan competitivo, la empresa que responda más rápido, la que brinde más información de valor, la que de más seguimiento, ganará.  
5. Minimiza el riesgo de compra usando una garantía. Tu garantía debe ser mejor que el estándar de la industria, comunicar tus valores de marca, así como tu seguridad en lo que vendes, y, a la vez, reducir el riesgo de compra del cliente.