¿Qué es el marketing de contenido? y ¿Cómo usar el contenido como una herramienta de posicionamiento de marca, mejoramiento de ventas y fidelización de clientes?

Imagínate que eres dueño de un canal de TV. De seguro, una de tus tareas más importantes sería tener programas (contenido) que sean atractivos para tu audiencia. Mientras más y mejores programas tengas, tendrás más televidentes. Y, mientras más televidentes o audiencia, puedes atraer más empresas que publiciten contigo = mayores ingresos. 

Hoy todos somos dueños de nuestros propios canales, gracias a las redes sociales, YouTube, páginas web, etc. Sin embargo, pocas empresas han usado sus canales como herramienta de posicionamiento de marca, mejoramiento de ventas, fidelización de clientes, servicio al cliente y/o expansión de su audiencia en general.

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Muchos empresarios buscan soluciones de marketing digital, pero no buscan marketing de contenido o inbound marketing. Esto sucede porque puede ser difícil entender cómo usar el contenido como parte del marketing de una empresa. Y, por el contrario, es fácil ver la necesidad de tener presencia digital (página web y redes sociales).  

Sin embargo, uno de los pilares de una estrategia de marketing digital NO es solo la tecnología o las herramientas tecnológicas para crear campañas de marketing digital o automatización de marketing con embudos de ventas, SEO, SEM, remarketing con display ads y/o publicidad digital en general. El pilar más importante de tu marketing es tu comunicación. Esto a su vez, es marketing de contenido. Aquí te explicamos:

• ¿Qué es el marketing de contenido? 
• ¿Cómo usar contenido para posicionar tu marca?
• ¿Cómo usar contenido para mejorar tus ventas?
• ¿Cómo usar contenido para fidelizar a tus clientes y/o brindar servicio al cliente?
• ¿Ventajas del marketing de contenido vs la publicidad digital?
• Tipos de contenido que puedes usar en tu estrategia de marketing
• Ideas de cómo crear contenido que funcione en tu marketing

¿Qué es el marketing de contenido?

El marketing de contenido es una rama del marketing cuyo enfoque es el de desarrollar estrategias de creación y distribución de información relevante para el consumidor objetivo o consumidor ideal de una empresa (buyer persona). El objetivo del marketing de contenido es atraer y retener un buyer persona claramente definido. 

Generalmente, y en la actualidad, la distribución del contenido se hace a través de las páginas web, blogs, redes sociales, etc. Sin embargo, el marketing de contenido puede ser distribuido también en artículos de revistas, volantes o trípticos, manuales, infografías impresas, y cualquier otro medio en el que el buyer persona de una empresa se encuentre consumiendo contenido (WhatsApp por ejemplo).  

¿Cómo usar contenido para posicionar tu marca?

Las marcas más reconocidas en el mercado usan el contenido como parte de su marketing. Debido a su éxito catapultando marcas desconocidas a a la fama, muchos expertos afirman que un buen marketing es imposible sin un buen contenido de fondo. En otras palabras, el marketing de contenido es indispensable, en la actualidad, para todas las empresas. 

Para usar el contenido en tu estrategia de marketing es importante pensar en el concepto más básico de marketing y ventas. A las personas nos encanta comprar pero no nos gusta que nos vendan. 

Con esta premisa, el marketing de contenido no busca vender o posicionar tu marca de forma directa. Por el contrario, el marketing de contenido busca que tu cliente ideal sea más inteligente con respecto a lo que vendes y cómo lo que vendes le ayuda a solucionar uno de sus problemas. 

Para posicionar tu marca en la mente de tu consumidor ideal con marketing de contenido, algunas de las tácticas a considerar son:

1. Storytelling: cuenta historias. Es más fácil posicionar a una marca que tiene una historia detrás de lo qué hace y del porqué lo hace. 
2. Construye conexiones: busca que tu contenido refleje intereses y valores comunes con tu audiencia. Esto hará que tus potenciales clientes se vuelvan fans de lo que haces. 
3. Piensa como productor de TV: tu contenido debe ser no solo educacional, sino también entretenido, divertido, vulnerable, y muy emocional.  

¿Cómo usar contenido para mejorar tus ventas?

Tu cliente tiene sus propias razones para comprar lo que compra. No importa si estas razones nos parecen lógicas o ilógicas. La mayoría de veces, los dueños de empresas o vendedores creemos que debemos presentar razones lógicas de compra. Por ejemplo: este es un excelente producto con varios atributos que creo te interesarán a un precio súper atractivo y más bajo que la competencia. 

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Si bien este enfoque podía haber funcionado hace 20 años, los consumidores de hoy buscan productos y servicios que tengan algo más que una buena relación de calidad y precio. En este sentido, es importante hacerte las siguientes preguntas y empezar a crear contenido que las responda a manera de historias, ejemplos, o casos de estudio:

• ¿Qué problema resuelve mi producto o servicio en esta nueva realidad?
• ¿Qué problema emocional resuelve mi producto o servicio?
• ¿Por qué elegir mi producto o servicio y no otro?
• ¿Cuáles son las objeciones más comunes a la hora de comprar productos o servicios como los míos, y cómo eliminarlas?
• ¿Por qué comprar mi producto o servicio ahora y no después?

¿Cómo usar contenido para fidelizar a tus clientes y/o brindar servicio al cliente?

Muy relacionado con las dos secciones anteriores, el marketing de contenido puede ser uno de los pilares de fidelización de clientes por las conexiones que crea con nuestra audiencia. El potencial del contenido para ser usado en varios formatos y distribuirlo por múltiples canales ayuda a educar (léase fidelizar) a nuestros clientes. 

Adicionalmente, los formato de contenido que invitan a la interacción son una herramienta que está descrita en la Psicología de la Persuasión como una de las metodologías más relevantes para buscar los cambios de percepción y posterior consistencia en la percepción de las personas. 

Dependiendo de lo que vendas, hay algo de tu marca, producto o servicio que le interesa a tu potencial cliente. Piensa en términos de beneficios NO de características. Por ejemplo: si vendes software, no pienses en que el software puede almacenar 2GB de información diarias. Piensa, en qué significa esto para el cliente. Por ejemplo: en que el cliente ya no tendrá que preocuparse por guardar en disco externo su información cada mes y sentir la inseguridad de que algo pueda pasar.

Si tus clientes pueden interactuar con tu marca y hablar de los beneficios que han tenido, será más fácil que se tornen fans y sean tus mejores vendedores (ver también: ¿Cómo implementar un sistema de referidos?) 

Ventajas del marketing de contenido

Una de las ventajas del marketing de contenido es que siempre podrás tener distintas alternativas o tipos de contenido para resolver los problemas de tus clientes o comunicar las ideas en tu empresa, negocio o página web.

Entre las ventajas del marketing de contenido de forma general, se pueden mencionar:

• Incremento de la credibilidad como empresa: al crear contenido, brindando la información necesaria, ayudará a tus espectadores a resolver sus dudas inmediatas, de esta forma, considerarán a la empresa como un sitio profesional y auténtico

• Activos digitales: el contenido es como publicidad al mejor precio. Al momento de crear contenido, estás construyendo una activo digital que te podrá seguir generando leads en el futuro. En este sentido, el contenido es la única forma de escalar tu negocio en el largo plazo sin tener que incrementar tu gasto publicitario en mayores proporciones que tus ingresos. De acuerdo a algunas estimaciones, el contenido te dará 3 veces más leads a un 60% menos costo que la publicidad pagada en el largo plazo. Ver también: El marketing que podemos aprender de Tesla Motors.  

• Aumento de tráfico en la página web: el incremento del tráfico, está relacionado con el posicionamiento SEO. Este, a su vez, se relaciona con la cantidad y calidad del contenido. El contenido es indispensable al momento de lograr un mayor alcance de usuarios en la web y obtener un mejor posicionamiento en los buscadores de páginas web.

• Incentivar a la decisión de compra: con la creación de contenido, se podrán realizar enfoques de aprendizaje, entretenimiento, emociones, etc., con storytelling que incrementa las posibilidades de compra.

• Fácil ubicación y acceso: después de implementar el marketing de contenido es sencillo para los usuarios el poder ubicar, a través de búsquedas, el contenido que deseen. 

• Posicionamiento de marca: como mencionado anteriormente, en el largo plazo, el contenido es uno de los pilares de posicionamiento de las mejores marcas.

Tipos de contenido que puedes usar en tu estrategia de marketing

Al momento de la creación de contenido para tu negocio, podrás implementar distintas herramientas para captar el público objetivo al que buscas llegar, siempre con la premisa de añadir valor, ser relevante, y en lo posible, también ser anticipado y personalizado. 

Entre los tipos de marketing de contenido más utilizados por los medios empresariales más exitosos, se pueden resaltar:

Infografías

Las infografías son representaciones gráficas de mucha información. En cierto sentido, son fáciles de elaborar en cuanto a herramientas digitales se refieren y tienen alto impacto. Los gráficos y porcentajes son los elementos claves para lograr un contenido de infografía exitosa que la gente disfrute, use y comparta. 

Videos

Los videos, se han convertido en uno de los contenidos más relevantes e importantes del marketing de contenido en los últimos años. Todas las redes sociales han promovido sus herramientas de videos, y hoy por hoy, los formatos cortos y entretenidos son los que más resaltan. Sin embargo los videos que responden preguntas (en especial el "cómo hacer") son los de mayor impacto empresarial. Recuerda: busca ayudar a resolver problemas. 

Tutoriales

Este es un marketing de contenido que se puede emplear tanto en modalidad de texto como en modalidad de videos. Los tutoriales ayudan a posicionarte como experto en un tema y se han convertido en un recurso muy útil parala sociedad mundial. Hay empresas que han creado mercados inmensos a nivel mundial solo ofreciendo tutoriales.

Guías digitales (ebooks)

Con la llegada de la era digital, los ebooks, son la primera alternativa de contenido digital para todo lo que son contenidos extensos. Este contenido es el ideal para ofrecer como descarga de tu web para obtener leads. Este tipo de formato es muy utilizado para la creación de literatura, libros de autoayudas, guías de trabajo o similares. Los ebooks funcionan como un imán de prospectos clientes. 

Juegos, Apps o Herramientas

Herramientas como un CRM Gratuito, una calculadora de pagos, un generador de links, o aplicaciones de ayuda, o de juegos, si bien no son necesariamente 100% contenido, son consideradas como elementos de soporte que ayudan a nuestros cliente ideal. No sólo funcionan como juego/entretenimiento o herramienta de ayuda, sino que también pueden ser mecanismos de interacción con los clientes o potenciales clientes. 

3 Consideraciones del marketing de contenido

En el siguiente video te explicamos en menos de 3 minutos las consideraciones más importantes mencionadas en este artículo

Conclusiones: 

1. El contenido es fundamental en toda estrategia de marketing
2. El contenido funciona en todas las etapas del proceso de compra/venta: atraer, captar, nutrir y fidelizar. 
3. El contenido ayuda en los procesos de ventas, brindando respuestas que vayan más allá de la relación calidad precio
4. En el largo plazo, el contenido es mucho más efectivo que la publicidad para escalar las ventas de una empresa
5. El contenido tiene flexibilidad de formatos y se puede usar en todos los canales comunicacionales
6. El contenido es indispensable para posicionamiento web (SEO) y el marketing digital e inbound sostenido.