Si pones tu mano en agua caliente y luego en agua fría sentirás un hormigueo o sensación de cambio de temperatura radical, diferente que si pusieras tu mano en agua fría de forma paulatina. Esto se llama “proceso de contraste” y se da por las diferencias en percepción que tenemos al experimentar nuestro entorno. Lo que presentamos o experimentamos previo a un accionar tiene el potencial de cambiar la experiencia y la acción posterior. Por ejemplo: ¿sabías que tal vez seas más propenso a hacer algo romántico después de ver una película romántica o más heroico después de ver una película heroica? Parece algo simple y lógico, pero las implicaciones son profundas y te pueden ayudar a mejorar tus ventas y negociaciones. Aquí 5 cosas que puedes hacer para mejorar tu capacidad de persuadir del libro Pre-suasión de Robert Cialdini.
Usa anclajes de atención antes de un pedido
Donde va tu atención irán tus resultados. Daniel Kahneman, premio nobel de economía considera a la “ilusión del enfoque” como un tema central en nuestras vidas y en la sociedad en general. El concepto es simple. Nada es tan importante en la vida como cuando estamos viviéndolo o pensando en ello. La atención que le demos a algo, a través de nuestros pensamientos, puede crear “anclas” que, a su vez, pueden ser usadas para motivar ciertos comportamientos. Por ejemplo, la próxima vez que estés a punto de presentar tu precio (que tal vez tu consideras alto), justo antes de decirlo, crea un anclaje con una comparación con otra empresa que cobre mucho más. Podrías decir algo así como: “Usted sabe que Deloitte cobraría $100,000 por esta consultoría, pero nosotros entendemos su necesidad y hemos hecho el siguiente cálculo”. Después, podrías presentar tu precio de $20,000 y eliminar objeciones de precio en la negociación. Al generar un ancla alta, el precio por comparación o por una ilusión de enfoque, se hace razonable. Funciona también al revés. Si alguien te quiere cobrar $2,000 por un equipo, lleva su atención hacia un ancla súper baja. Por ejemplo: “la verdad es que el precio es razonable, pero al momento solo contamos con $1,200”. Este anclaje, le obligará a la otra persona a considerar su precio más económico y darte un descuento.
"Nada es tan importante en la vida como cuando estamos viviéndolo o pensando en ello."
Sé visible o crea situaciones de repetición
Lo que más vemos se hace más prominente. El concepto es similar al de la atención, pero se refiere a la repetitividad en ver algo, a pesar de que no presentemos mucha atención a este algo. En un experimento de análisis de conversaciones, las personas que ven videos de conversaciones grabadas, califican como más relevante a la persona que ven de forma más prominente de acuerdo al ángulo de la cámara. Esto pasa al margen de si la persona tuvo o no un rol protagónico en la conversación. Es un tema visual. En negocios, puede parecerte que la cara de una persona, a pesar de que no conoces, es conocida. Esto sucede cuando has visto a una persona en varios lados que frecuentas o a los que han ido. Al margen de si prestas o no atención a algo de forma consciente, tu cerebro está procesando información todo el tiempo, y cuando “ve” algo de forma repetitiva, la graba por si acaso.
Hay algunas formas de aplicar esto a tu empresa. Por ejemplo, la repetitividad de tu publicidad, el no cambiar de imagen de forma repetitiva (por ejemplo: mantener tus colores corporativos), la promoción de los productos destacados, etc. En un estudio de restaurantes, el simple hecho de mostrar una foto de un plato en la publicidad del local y escribir en el menú que dicho plato es “el más vendido” es suficiente para incrementar sus ventas de forma significativa.
"Al margen de si prestas o no atención a algo de forma consciente, tu cerebro está procesando información todo el tiempo y cuando “ve” algo de forma repetitiva, la graba por cualquier eventualidad."
Asóciate con elementos positivos
En un pequeño experimento en Francia, los investigadores enviaban a una joven atractiva a pedir un favor a hombres maduros y mayores. Querían saber si la belleza y juventud podían influenciarlo a hacer cosas que no harían en otras circunstancias. Lo que descubrieron es que bajo circunstancias normales, los hombres maduros no harían cosas ilógicas. De todas formas, si antes de que se haga el pedido “ilógico”, alguien más les daba un volante con cosas sutiles relacionadas a “hombría”, como la foto de mujeres en terno de baño, o perfumen de mujer, por mencionar unos ejemplos, las tasas de aceptación al pedido ilógico se elevaban considerablemente.
"El arte de conducir a los hombres no es más que el arte de asociar sus ideas"
Hablando de Francia, ¿sabías que la música y decoración de Francia en una licorería puede incrementar las ventas del vino francés simplemente por una asociación inconsciente? En programación neurolingüística se habla mucho de asociar palabras (lingüística) con acciones (neuronales). Pero en verdad, el rol de asociar, va más allá de las palabras. Podemos asociar acciones a muchas cosas, como olores, sabores, fotos, paisajes, texturas, etc. Piensa: ¿con qué asocia un cliente a tu empresa? Y, ¿cómo podrías generar asociaciones positivas con cada interacción?
Crea los momentos adecuados de forma progresiva
Si eres hombre, ¿te ha pasado que crees recibir las señales correctas de tu pareja para tener intimidad, pero al momento en que lo intentas te dice que no? Si eres mujer, ¿te ha pasado que tu pareja te busca para tener intimidad en un momento NO oportuno? Los psicólogos de parejas han explorado mucho del tema. Sus recomendaciones, pueden parecer básicas, pero son fuertes y efectivas. Preparen los momentos íntimos con antelación para evitar asimetría en la información. Desde muy pequeños asociamos los momentos para comer, para divertirnos, para relajarnos, y más, con sus actividades y sentimientos.
"Ve de un momento a otro y encontrarás el que buscabas"
Considera todos los detalles de tus espacios o ambientes
Varios estudios han llegado a la conclusión de que cosas aparentemente insignificantes pueden robar afectar nuestro comportamiento. Entre estas cosas se encuentra el ambiente o entorno. Por ejemplo: ruido cuando trabajas o estudias puede hacer que sea sumamente difícil concentrarte. Suciedad en una mensa puede hacer que comer sea desagradable. La iluminación de un lugar puede causar que prestes más atención a lo que tiene más luz. Revisiones a los ensayos de escritores famosos demostró que su estilo de escritura cambió de acuerdo a los ambientes en los que escribían (por ejemplo: ambientes calmados vs. ambientes bulliciosos). En el famoso libro de Marketing Científico de J.Scott Amstrong, al evaluar la efectividad en los resultados de comerciales de Ford F150, descubrió que la música juega un rol importante en la publicidad. No toda la música es efectiva. En comerciales de productos de poco involucramiento (productos en los que no debes pensar mucho para comprarlos) la música puede producir un efecto contrario, versus la música en productos de alto involucramiento (como los vehículos). Cuando pienses en ambientes, analiza todas las cosas, aparentemente pequeñas, que pueden ser percibidas por una persona. Estudia su impacto y haz que comuniquen lo que buscas comunicar para incrementar tu probabilidad de ser más persuasivo.
"Los pequeños detalles crean grandes espacios"
