Muchos restaurantes piensan que venden comida. Esto es parcialmente cierto, ya que nosotros NO compramos SOLO comida. Compramos también experiencias y emociones.
Considera McDonalds: es el restaurante que vende más hamburguesas en el mundo pero NO necesariamente es el que vende las mejores hamburguesas del mundo.
Debido a sus sistemas, su marketing y reconocimiento, lo que compramos, adicional a la comida, es los atributos de su marca: consistencia, rapidez, limpieza y certidumbre.
¿Qué compras cuando compras…?
Cuando compras un auto, ¿compras realmente solo un medio de transporte?
O, ¿compras también estatus, (tal vez también seguridad y comodidad)?
Cuando compras ropa, ¿compras realmente vestimenta?
O, ¿compras también expresar tu personalidad, ser único, pero a la vez vestirte dentro de las normas sociales, de las personas como tú?
Inclusive, cuando contratas servicios, como servicios contables, no estás contratando a alguien para obtener los mejores balances financieros.
Generalmente contratas seguridad y la tranquilidad de evitar multas o de pagar al gobierno más de lo que debes en impuestos.
Descubre qué vendes y venderás más
Cuando nos ofrecen razones por las que debemos comprar algo, la mayoría de vendedores se limitan a realizar un análisis de calidad vs. precio.
Buscan vender el mejor producto al menor precio.
Sin embargo esta es una receta compleja de implementar, porque la calidad es difícil de medir y los atributos y precios difíciles de comparar.
Una atributo de producto X a un precio Y puede ser excelente para una persona, pero puede ser malo para otra.
Tal vez tu consideres calidad a los materiales de fabricación, pero a tu potencial cliente le importe la marca, o el servicio, el hecho de que si tu empresa estará aquí o no mañana.
Ten cuidado con intentar convencer
Cuando un potencial cliente NO ve lo mismo que tú... intentas convencerlo. ¡Esto si es calidad!, le dices. No esos otros productos.
Pero convencer a alguien cuando ya ha tomado una decisión es una tarea compleja. Simplemente piensa cuántas veces logras convencer a tu pareja de algo.
Adicionalmente, cuando te empeñas en vender con el análisis calidad vs. precio, puede ser peligroso para tu innovación, para vender otros (¿mejores?) productos o servicios.
Por ejemplo, cuando la industria de ferrocarriles dominaba el mercado de transporte, su análisis de calidad vs. precio los llevó, simplemente, a hacer trenes más rápidos.
Pero no se percataron que su mercado NO era solo el transporte en trenes. Sus clientes buscaban un mejor transporte en general. Y más que transporte, buscaban conexión, seguridad, y ahorrar tiempo.
La industria de ferrocarriles debió haber sido, por sus recursos y su clientela, quien inventará los aviones. Pero no fue así. Y cuando los aviones se inventaron, la industria de trenes para personas prácticamente pereció. Los trenes no competían solo con otros trenes, competían con la innovación, con un sustituto, e inclusive con ser ignorados.
Mejor descubre
Para vender más debes escuchar más. Descubre que es lo que tus potenciales clientes quieren, sienten, buscan. Ponte en su lugar. Ten empatía. Si descubres que vendes algo más de lo que crees estar vendiendo, simplemente venderás más.
Conclusiones: ¿Cómo vender más?
Pregúntate: ¿qué es lo que en verdad compran tus clientes?
Y recuerda:
- Vendes algo más que tu producto o servicio.
- Vendes algo más que la relación calidad vs precio.
- Cuando vendes no compites solo con la competencia.
- Compites con sustitutos, con ser ignorado y con la innovación.
- Así que piensa: ¿cuál es la urgencia de tu cliente? ¿Por qué comprar hoy y no mañana?
Descubre qué es lo que en verdad le importa a tus clientes y ofrece esa solución.
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