A medida que más personas y empresas hacen publicidad digital, crean tiendas digitales, y utilizan las redes sociales para vender, los consumidores nos vemos más bombardeados de información y de opciones que hacen que nuestras decisiones de compra se den por reconocimiento de marca o por referidos.   

Esto tiene ventajas y desventajas. Aquí te compartimos 6 pasos para incrementar tus ventas en la era digital, pero antes iniciemos con el concepto de ventas inbound. 

Ventas Inbound

De acuerdo a varios expertos, nuestras probabilidades de vender se incrementan cuando ayudamos a resolver un problema de nuestros potenciales clientes.

Con esta premisa, imagínate poder estar presente y listo con una solución justo en el momento en que tu cliente esté buscando resolver su problema.

A esto se lo conoce como inbound marketing y ventas. Brindar las soluciones adecuadas en el momento oportuno, crear experiencias, contar historias, tener el deseo real de ayudar, ¿cómo hacerlo?

1. Define el cliente y su proceso de compra

¿A quién buscas ayudar?

Parece una pregunta simple, pero es más compleja de lo que crees.

Lo más fácil es decir: a todo el mundo. O, agrupar a tus clientes por datos demográficos.

Sin embargo, esto no es efectivo en la era digital.

Si quieres tener éxito en tus ventas, es importante que definas a tus clientes de acuerdo a su cosmovisión, a sus intereses, a sus roles sociales, y, desde luego, a sus problemas.

Estudia qué es lo que quieren tus clientes a un nivel emocional. Identifica cómo buscan soluciones y empieza a brindar respuestas reales. 

>>En esta guía gratis para desarrollar un plan de marketing digital encontrarás un formato para ayudarte a identificar a tu cliente ideal<<  

2. Ajusta tu proceso de venta: ¿Cómo compra?

Ajusta tu proceso de venta al proceso de compra de tu cliente.

No permitas que tus procesos se interpongan en cómo el cliente busca comprar.

Si el cliente busca, investiga, compara opciones y compra en línea, no insistas en que vaya a tu tienda. Permítele que encuentre tus productos o servicios desde la comodidad de su proceso de compra.

Cuando la mayoría de opciones están a un solo click, es fácil que tu cliente de el click y se vaya a otro lado si dificultas su proceso. 

Esto quiere decir que si el cliente necesita interactuar contigo en una red social, a través de tu página web, y/o a través de venta directa, debes estar listo para hacerlo.

De acuerdo a varios estudios, las búsquedas en línea (principalmente Google), siguen siendo la forma número 1 donde un cliente se encuentra con marcas nuevas. ¿Cómo es tu presencia en Google cuando un cliente busca una solución a su problema que tu le podrías brinda?

La segunda forma por la que un cliente se entera de una marca nueva es por referidos. ¿Tienes un sistema de referidos? Si tu respuesta es no, te invitamos a que descargues la siguiente guía:

>>Guía gratuita para crear un sistema de referidos en 5 pasos<< 

3. Identifica a tus prospectos clientes

Has definido a tu cliente ideal.

Has ajustado tu proceso de venta.

Pero en una era en que todos estamos bombardeados de información, tus prospectos clientes te ignoran.

¿Qué hacer?

Investiga y estudia a personas con las que te gustaría conectar. Mientras más aprendas mejor.

Crea una lista posibles “problemas que busquen resolver” o “deseos que puedan tener” y prepárate para llamarlos.

Si tu venta es para un consumidor final, piensa en qué le podrías dar gratis que sea de valor para tu cliente y promociónalo. Esto se conoce como lead magnet. Si  tu venta es para B2B, sigue con el paso 4.  

4. Conecta con tus prospectos clientes

Llama a tu prospecto cliente. Pero no como un vendedor tradicional. No de forma intrusiva. Llama y brinda algo de valor. Cuenta una historia que resuene con su cosmovisión. Preséntate con autoridad y empatía. Por ejemplo:

• Buenas tardes señor Juan. Le saluda Santiago Carrillo de Grupo Enroke. (espera respuesta)
• No es mi intención interrumpirle. Le llamo porque mi empresa se dedica a ayudar a empresas como la suya a incrementar sus ventas con implementación de estrategias de marketing digital. 
• En un breve análisis de su presencia digital, noté que su página web no aparece en búsquedas relacionadas a sus productos y que su interacción en redes sociales es de menos del 0.1% 
• ¿Quería saber si le interesaría, sin ningún compromiso, que le envíe el reporte de este análisis para su revisión? El análisis incluye sugerencias que tal vez les puedan ayudar a mejorar su presencia digital y captar más prospectos clientes (esperar respuesta, seguramente positiva). 

Nótese que en negrillas está, en una sola frase, a lo que se dedica mi empresa y en cursiva está la propuesta de valor que estoy ofreciendo. Es importante que hagas uno para tu empresa. 

¿QUÉ HACE TU EMPRESA?

Mi empresa (hace) __________________ para (público objetivo) _______________________ a través de (medios o estrategias) __________________________ porqué (en ciertos casos vale la pena decir porqué lo haces) _____________________________

¿CUÁL ES UNA PROPUESTA DE VALOR?

Igual que en el punto 3. ¿Qué “obsequio” de valor puedo dar a cambio de la atención de mis prospectos clientes?

• Guías o ebooks gratuitos
• Evaluaciones gratuitas
• Información de valor, etc.

Una vez enviada la información de valor. La siguiente llamada podría sonar algo así: 

• Buenas tardes señor Juan, Santiago Carrillo de Grupo Enroke le saluda. ¿Cómo está? (esperar respuesta)
• Le llamo porque quería saber qué le parecieron las sugerencias que le envié el día (día) en el análisis (esperar respuesta) 
• Si gusta, ¿podríamos agendar una reunión esta semana para comentarle personalmente cómo se podrían ejecutar y mostrarle otra información que espero sea de valor?  (seguramente consigues la reunión).

NOTA 1: Recuerda siempre tener preparado tu script de ventas y practicar, practicar, y practicar. 

NOTA 2: ¿Qué pasa si mis prospectos clientes van a mi local, tienda, oficina, etc, sin necesidad de que yo conecté con ellos? Ver siguiente paso (5). 

5. Explora oportunidades

Es hora de tu reunión. En la reunión con tu prospecto cliente, lo que menos buscas hacer es presentar todo tu portafolio de productos o servicios.

Tampoco quieres confundirle con opciones y precios. En esta primera reunión quieres entender las necesidades y problemas de tu prospecto cliente para determinar si hay una oportunidad de trabajar juntos o no. 

Debes pensar como un doctor tratando de generar un diagnóstico. La clave es escuchar y preguntar.

Crea “tensión” (deseo) al dar una visión breve de lo que es posible, pero no entres en detalles.

Piensa que tu prospecto cliente es un héroe de una película que tiene un problema que necesita resolver y tú puedes ser el guía que le de un plan para resolverlo.  

Un modelo recomendado de uso es GPCT + BANT.

• Goals (objetivos): ¿Qué es lo que quiere? ¿Cuáles son sus objetivos?

• Plans (planes): ¿Cuáles son su planes? ¿Su visión?

• Challenges (Retos): ¿Cuál es su problema? ¿Qué es lo que le ha impedido empezar a resolver sus problemas antes? ¿Qué retos enfrenta?

• Timelines (tiempo): ¿Para cuándo necesita resolver sus problemas? ¿Por qué esa línea de tiempo?

• Budget (presupuesto): ¿Tiene un presupuesto asignado? ¿Ha pensado en un presupuesto?

• Authority (autoridad): Tiene la persona con la que te reúnes la autoridad de tomar las decisiones. 

• Need (necesidad): ¿Cuál es su necesidad?

6. Asesora: Brinda soluciones

Es hora de presentar tu propuesta (posiblemente en la segunda reunión). El objetivo es presentar soluciones a todas las problemáticas planteadas, a manera de un asesor. La clave está en buscar la intersección de sus problemas con tus soluciones. 

En la presentación se sugiere usar metodologías de: consistencia con lo que te dijeron previamente (ver aquí: 6 métodos de la Psicología de la Persuasión) así como el manejo de objeciones a través del entendimiento real de las mismas (ver aquí: Vende Como el Lobo de Wall Street).  

Tu propio programa de ventas en la era digital

Los consumidores están cada vez más empoderados y tienen más información.

Nuestra atención es cada vez menor.

Las decisiones de compra son mayoritariamente influenciadas por lo que pasa antes de la compra.

Los consumidores buscan experiencias que resuenen con su cosmovisión.

Una persona puede hacer temblar a industrias sólidas (ej: Elon Musk y la industria de automóviles) y cambiar la que el consumidor quiere y la forma en que compra. 

En una realidad como esta, lo mejor para tu empresa es crear modelos que se adapten a los deseos de tus clientes; probarlos y estudiarlos continuamente.  

Conclusiones

1. Para vender en la era digital, utiliza el modelo INBOUND
2. Para utilizar el modelo de ventas INBOUND empieza definiendo a tu cliente ideal y a su problema
3. Ajustas tus procesos de venta a la forma en que tu cliente compra
4. Identifica a personas claves que te comprarían y/o ayudarían con referidos
5. Haz presentaciones de venta y explora oportunidades. 
6. Sé consistente para maximizar la posibilidad de que tu marca sea reconocida.

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