¿Qué hago para hacer crecer mi negocio? Esta pregunta es la base de nuestro negocio. A pesar de que hay muchas respuestas (y todas muy válidas) te dejamos el siguiente modelo.

Uno de los modelos de crecimiento que es estudiado bastante en el Coaching Empresarial está basado en 5 pasos para el crecimiento. La premisa parte del concepto de que un negocio debe tener primero 1) las bases o fundamento (como contabilidad, ventas, etc.) antes de poder crecer. Posteriormente, 2) el negocio debe buscar una diferenciación de toda su competencia para poder vender más y no solo competir por precios.

Una vez cumplidas estas dos etapas CLAVES, generalmente un negocio necesitará, 3) más capital del que puede generar (o algún tipo de apalancamiento)... y de conseguirlo, el crecimiento le obligará a 4) buscar algún tipo de sistema organizacional adicional para poder mantener o mejorar su eficiencia.

El quinto paso o etapa no está muy relacionada con el giro del negocio como tal sino con el dueño. Te dejamos aquí todos los detalles. Si tienes tiempo, de seguro te serán de valor.

Paso 1: Bases y Fundamentos de un Negocio

En cierto sentido, los negocios son como los deportes: uno primero debe aprender los fundamentos y las reglas antes de jugar profesionalmente.

Los fundamentos o bases de un negocio son los cimientos que soportarán la estructura empresarial en un proceso de crecimiento. Sin estos cimientos, la organización tendrá muchos problemas.
La mayoría de empresas nacen debido a que un empresario, el dueño, se aventura a emprender una actividad de la cual tiene conocimiento y cree poder lucrar. Sin embargo, la gran mayoría de empresarios empieza sin tener conocimientos de cómo manejar un negocio, creyendo que el manejo del mismo no debería ser tan complejo.

Desde luego, llega el día en que el manejo del negocio se vuelve tan complejo que termina consumiendo mucho tiempo del empresario y generando varios problemas personales y profesionales. Todo esto podría evitarse, si un empresario empezaría por aprender las bases y sentar los cimientos de un negocio.

Pero, ¿en qué consiste este proceso de generar las bases de un negocio?

Las bases de un negocio son los principios que se utilizan para asegurar que la empresa tenga márgenes de ganancia adecuados, sea productiva, eficiente, y tenga la información necesaria para tomar buenas decisiones.

De manera didáctica y desde la perspectiva funcional, las bases pueden ser clasificadas en 4:

1. Base de Ventas y Marketing: consiste en comprender que debido a que las ventas mueven toda la empresa es necesario desarrollar estrategias básicas de venta y mercadeo para obtener los promedios de ganancia necesarios, tomando en cuenta factores como: Tasas de conversión de prospecto cliente a cliente, nivel de consistencia en el producto y en las entregas, servicio al cliente, y la medición de toda esta área a manera de una inversión. El empresario se debe preguntar ¿cuánto me cuesta comprar un cliente? Y este costo debe ser menor a las utilidades generadas con la venta al cliente.
2. Bases de Sistemas y Procesos: los sistemas y procesos son la receta del negocio. Consiste en documentar todas las actividades de la empresa y generar manuales e instructivos, procurando diagramar flujos lineales simples de comprender para cualquier persona, independientemente del nivel de educación. La receta del negocio debe ser desarrollada con la visión de que la empresa debería funcionar independientemente de las personas. Es decir, cualquier persona con cierto nivel de educación y experiencia específica de un puesto debería poder ocupar ese puesto. Esto ayuda a las empresas a tener flexibilidad en el proceso de crecimiento, ayuda a mejorar la productividad, crea constancia, y ayuda a generar los indicadores de negocio.
3. Bases Financieras y Contables: quizás este es uno de los fundamentos con los que la mayoría de empresarios tiene más dificultades, debido al desconocimiento y a la complejidad de las leyes en el país y en América Latina. Sin embargo, este fundamento es simple. Consiste en contar con un sistema contable y administrativo en el que se pueda ingresar la información que la empresa realiza, como: compras, ventas, y pagos, que sea especializado en PYMES y de muy fácil manejo tanto para el personal contable como para el mismo dueño. Grupo Enroke no vende ningún programa de este tipo, por lo que nuestras recomendaciones son simplemente basadas en la experiencia. De todas maneras, se motiva a los empresarios PYMES que investiguen la funcionalidad de QuickBooks, PeachTree, y Microsoft Dynamics en otros países y busquen soluciones de este tipo para sus realidades. Al iniciar un negocio, este fundamento suele quedar relegado, pero le garantizamos que adquirir, implementar, y capacitarse en un buen sistema formará parte del cimiento que necesita para crecer.
4. Administración y Talento Humano: el cuarto pilar se refiere al manejo básico del negocio desde el punto de vista administrativo. Es decir, el cómo el dueño opera el negocio. Cada empresa cuenta con trabajadores, pocos o muchos, que son equivalentes a jugadores en un equipo. Para que este equipo gane la copa, estos jugadores deben ser los mejores en sus posiciones y los mejores jugando en equipo. El equipo necesita un capitán y un director técnico. Estos roles deben ser asumidos por el dueño y es aquí donde éste tiene que planificar su tiempo, desarrollar objetivos, planes y estrategias de cómo llegar a dichos objetivos, y supervisar y evaluar a sus jugadores. Para tener éxito en estas tareas, la recomendación es que ponga por escrito lo que espera de cada trabajador y se reúna con ellos para evaluar sus roles de manera continúa.

Paso 2: Diferenciación y Posicionamiento

Luego de establecidas las bases del negocio, el segundo paso en un proceso de crecimiento es el posicionarse y especializarse en un área específica del mercado.

Existen numerosos estudios que demuestran la importancia del posicionamiento. Los famosos investigadores de Marketing, Al Ries y Jack Trout han publicado varios libros y artículos al respecto, incluyendo “Posicionamiento: La Batalla de la Mente” y “Marketing Warefare, La Guerra de Marketing”.

Para que un negocio cree un posicionamiento es importante la especialización. Es mejor ser el abogado que recibe todos los casos de accidentes de tránsito, que el abogado que porque hace todo tipo de casos, no tiene ninguno.

A pesar de ser un concepto relativamente sencillo, muchos empresarios e incluso gerentes de grandes multinacionales se reusan a entender la importancia del posicionamiento. Los conceptos psicológicos detrás de la mentalidad del consumidor parecen ser menos atractivos que hacer campañas de marketing que luzcan bien.

Sin embargo, muchas de estas campañas no generan un posicionamiento. Considere el siguiente ejercicio. ¿Qué se le viene a la mente cuando oye estas marcas?

• Coca Cola
• Google
• FaceBook
• Harley-Davidson
• Microsoft
• Red Bull
• Kleenex

Estas marcas se encuentran entre las marcas de mayor valor en el mundo. ¿En qué pensó?

Cuando usted leyó estas marcas probablemente pensó o las alineó con sus productos o servicios. Cuando piensa en Coca-Cola, piensa en la bebida o soda gaseosa negra. Cuando piensa en Google, piensa en el buscador de Internet, FaceBook las redes sociales, Harley Davidson las motocicletas, Microsoft el sistema operativo y probablemente la figura de Bill Gates, Red Bull la bebida energizante, y Kleenex los pañuelos desechables.

Estas marcas son tan fuertes y tan reconocidas porque se han posicionado en un nicho del mercado. Usar estas marcas para otros nichos sería perder ese posicionamiento.

Por ejemplo: Clavos marca Kleenex. No mucha gente los compraría. Carros marca Harley Davidson o Zapatos marca Microsoft. A pesar de que los ejemplos son exagerados, no es menos cierto que así de rídiculo es tratar de ingresar a la mente del consumidor sin un posicionamiento o creyendo que una marca puede abarcar todo.

Lo correcto es generar posicionamiento y las PYMES pueden hacerlo simplemente pensando en dos cosas: a) ¿Qué es único acerca de mi producto o servicio? (propuesta única de venta) y b) Si una distintividad es muy compleja debido a mercados de consumo masivos, ¿Qué garantía puedo ofrecer que nadie más ofrecería?.

Si no encuentra respuestas a estas preguntas, lo mejor es regresar a las bases del negocio y analizar cómo funciona su proceso de ventas y mercadeo.

 Paso 3: Apalancamiento

Hacer más cosas con menos esfuerzo, acceder a capital de trabajo, multiplicar potencialmente el negocio con puntos de palancas son todas parte del proceso de apalancamiento.

Una vez que el negocio encuentre su posicionamiento y el mismo marche de forma ordenada, es momento de buscar la manera de repetir la receta del negocio en grande: multiplicarlo.

Piense de esta manera: si usted fuera solo en su empresa, tal vez un capacitador, ¿cómo podría clonarse?
Seguramente estará anhelando que esto fuese posible. Sin embargo, el paso de apalancamiento busca esto. ¿Cómo multiplicar a la organización?

El apalancamiento consiste en hacer más cosas con menor esfuerzo. Newton dijo: “si tuviese una palanca y un punto de apoyo podría mover el mundo”. Este es el concepto detrás del crecimiento: contar con un punto de apoyo para poder crecer de manera rápida.

Tal vez usted se ha preguntado alguna vez ¿cómo creció tal o cual empresa tan rápido? Generalmente, esto sucede porque una empresa tarda en llegar al punto en el que se encuentre lista para el crecimiento, pero una vez que lo están, solo se necesita de ciertas palancas para crecer exponencialmente.
Por esto, el apalancamiento es el paso fundamental para empezar el proceso de crecimiento masivo.

Existen al menos 4 formas de apalancar a una empresa:

1. Gente - a través de la contratación de más gente adecuada y formación de equipos de trabajo, en una estructura diseñada para el crecimiento.
2. Marketing - multiplicar a la empresa con franquicias, sucursales, cadenas de distribución, integraciones verticales, sociedades, etc.
3. Financiero - conseguir el capital necesario a través de la venta de acciones, del ingreso a la bolsa de valores, consecución de socios estratégicos o clientes que dependan de su negocio.
4. Sistemas y Procesos – comprende la búsqueda de mecanismos que permitan más producción, como por ejemplo, tercerización de tareas específicas, subcontratación de proyectos, y creación de sistemas de respuesta rápida ante la demanda, como sistemas tecnológicos.

Paso 4: Sinergia

Las empresas multinacionales tienen una cultura de trabajo única. Esto crea ambientes de trabajo que motivan a las personas a dar lo mejor de si y sentirse identificadas con la organización. Los trabajadores tienen orgullo de trabajar para Nestlé, Coca-Cola, Microsoft, General Electric, entre otros.

Mientras la empresa continúe creciendo exponencialmente, los líderes deberán detectar las falencias más pequeñas. Éstas son las que necesitan atención. Aquí encontramos:

• • Comunicación y educación - creación de ambientes únicos con capacitación continua
  • Liderazgo en industria – implementación de sistemas y procesos innovadores en industria, buscar liderazgo en industria
  • Más sueños – buscar las posibilidades, implementar programas que motiven creatividad e innovación
  • Mayor atención a detalles – recordar que no importa la industria, todos competimos con Disney.

En este paso es en el que las empresas deben ingresar en programas de calidad total, seis sigma, u otros que empiecen a generar una cultura que trascienda la empresa.

 Paso 5: Inversionista

Cuando el negocio llegue al punto en el que no necesita de ninguna persona en especial para continuar funcionando, los flujos de caja son predecibles y en crecimiento, y la estructura es sólida, es momento de empezar a invertir en distintos negocios y aplicar las mismas técnicas de crecimiento.

Aquí es importante empezar a contar con asesorías puntuales y estudios de mercado específicos para emprender en negocios complementarios o suplementarios que le permitan seguir divirtiéndose en este juego de los negocios. Asegúrese de contratar muy buenos gerentes y equipos directivos, que ellos harán el trabajo duro por usted. Pero no deberíamos si quiera mencionarlo. Si usted se encuentra en esta etapa, nosotros deberíamos aprender más de usted ;)