“Diferénciate o muere” es una frase conocida en el mundo del marketing y los negocios. La idea surge debido a que la alta competitividad y globalización de los mercados hace cada vez más compleja la subsistencia de empresas sin una distintividad. 

Adicionalmente, y debido a que la diferenciación es un concepto un tanto trillado, muchas empresas buscan diferenciarse todo el tiempo de su competencia. Esto, a su vez, ha causado que diferenciarse, en especial en algo que importe a nuestros clientes, sea muy complejo. 

Con estos antecedentes, aquí te compartimos 5 ideas que puedes aplicar para crear una mejor diferenciación de marca. 

1.Especialización

Si tuvieras que operarte del corazón, ¿preferirías que lo haga un médico general o un cardiólogo? Esta simple pregunta resalta la importancia de la especialización cuando se habla de diferenciación. 

Lograr que tus productos o servicios sean tan especializados que atiendan un nicho específico del mercado es una de las mejores formas de diferenciación. 

De todas formas, la especialización tiene sus limitaciones. Usando el ejemplo anterior, ¿cómo elegir un cardiólogo entre tantos disponibles? ¿Lo harías por precio? ¿Porque te cayó bien? ¿Porque te recomendaron?

Si bien la especialización es fundamental, el problema al usarla como el único método de diferenciación es que solamente vemos a la interna, hacia nuestros atributos de marca. 

De todas formas, para lograr una diferenciación que sea de interés para nuestro cliente, debemos pensar también en cómo nuestros clientes ideales toman sus decisiones de compra y esto nos lleva al siguiente punto. 

2. ¿Qué le importa al grupo de personas que buscas servir?

En nuestro artículo de Posicionamiento, se habla de cómo un producto o servicio ocupa la mente del consumidor de acuerdo a su categoría y probablemente su relación calidad precio. 

De todas formas, la relación calidad vs. precio NO es la única forma (o la más efectiva) para considerar un producto o servicio. Los consumidores vemos al mercado de manera general, no solo por categorías. 

Existen decenas de miles de productos y servicios (y sus publicidades) intentando captar nuestra atención, que utilizamos atajos para recordar lo que nos importa. Estos atajos nacen de nuestra cosmovisión, de nuestros valores. 

Por ejemplo: si yo soy alguien que valoro la seguridad de los autos, tal vez categorice mejor mis opciones de vehículos en base a dicho atributo y no solo la calidad-precio. Asimismo, si yo valoro que un auto pueda ser todo terreno, la categorización la hago en base a eso. 

Pero las consideraciones van más allá. Por ejemplo: si yo valoro a las empresas que se preocupan por el medio ambiente, y cuyo servicio sea excepcional, tal vez mis opciones de autos sean otras. 

Con esto en mente, es importante considerar los valores más importantes de las personas que buscamos servir, dependiendo de nuestros productos. ¿Es velocidad y eficiencia? ¿Es diseño e innovación? ¿Diversión y aprendizaje? 

Alinea lo que tu grupo valora con los valores de tu empresa, con tu porqué. Luego, une estos valores a tu propuesta de diferenciación y especialización y verás como empiezas a crear un posicionamiento que en verdad funciona. 

3. ¿Qué hay alrededor de tu producto?       `

Para la mayoría de productos o servicios considerados commodities es complejo hallar una especialización y/o una diferenciación en base a características del producto y valores empresariales. 

Por ejemplo: tu empresa puede vender naranjas orgánicas, con la especialidad de ser sin semillas y con la promesa de frescura y cuidado ambiental. De todas formas, la competencia hace exactamente lo mismo.  

¿Cómo lograr una diferenciación en estos casos?

Enfócate en lo que existe alrededor de la fabricación y/o entrega de tus productos o servicios. Mejorar o diferenciar un producto 10 veces es complejo. Mejorar o diferenciar tu servicio 10 veces (o más) es alcanzable. 

• ¿Cuál es tu modelo de negocio? 
• ¿Por qué tu modelo de negocio es diferente? 
• ¿Qué garantías ofreces? 
• ¿Cómo pueden ser estas garantías diferentes y mejores que tu competencia?
• ¿Cómo es tu proceso de entrega?
• ¿Cómo puedes hacerlo más memorable?
• ¿Qué puedes hacer en tu modelo de negocio que le importe a tus clientes?
• Ver también: 4 Consejos de la Vaca Púrpura. 

4. ¿Qué puede valorar tu cliente que aún no se ha creado?

La innovación es una de las claves del éxito empresarial. Así como se usa la frase “diferenciar o morir”, también es común “innovar o morir”.   

La innovación, en términos de diferenciación y posicionamiento de una marca, se da cuando hay procesos de reinvención. Es decir, mirar el mismo problema con distintos ojos (ver también: Top 6 Ideas del Libro Originales y Mejor y Diferente).

Responde a la pregunta: ¿Qué es lo que más valoran mis clientes? O, ¿Qué podrían valorar mis clientes? Aquí vale la pena hacer una aclaración. Si bien es de suma importancia escuchar a los clientes e intentar entenderlos, muchas veces no sabemos lo que queremos hasta que lo tenemos. 

En este sentido, piensa en las motivaciones más profundas (en los problemas filosóficos). Tal vez un focus group de clientes nunca hubiera dicho que iban a valorar un teléfono celular, pero sí que les importaba conectar con sus seres queridos, ser más productivos y tener acceso rápido a información. Y un teléfono celular logra eso y más.  

5. Tu historia y valores

Todos tenemos una historia. Nuestra historia nos hace únicos y por ende nos brinda un poder de diferenciación sin igual. 

Debido a que las historias son más fáciles de compartir que los mensajes abstractos (o de características de nuestros productos), el storytelling (contar una historia) es una clave comunicacional para el fortalecimiento de marca (muy relevante ahora en el mundo del marketing digital y del posicionamiento de marca). Ver también: Storytelling en Marketing.

Contar tu historia de una forma memorable (ver: Cómo Mejorar tu Mensaje Comunicacional), puede catapultar a tu empresa ya que no solo la pondrá en la mente del consumidor como una opción diferente en la categoría de productos, sino como opción única que permitirá que la marca crezca más allá de la categoría. 

Conclusiones:

1. Busca una especialización.
2. Resalta valores que le importen a tus clientes.
3. Crea algo que sea memorable alrededor de tus productos (como en tu servicio o garantías).
4. Innova continuamente y busca distintas formas de solucionar el problema real que tus productos o servicios solucionan. 
5. Cuenta tu historia de forma memorable