Cuando Neil Churchill y Virginia Lewis, profesores e investigadores académicos de los Estados Unidos, publicaron los resultados su estudio enfocado en crecimiento de PYMES, muchos empresarios entendieron la importancia de estudiar las etapas de crecimiento de las empresas para poder desarrollar estrategias de acuerdo a cada etapa.
No es lo mismo implementar un proceso de calidad en una empresa con $100 millones de ingresos anuales que en una de menos de $1 millón.
De todas formas, varios consultores, sin experiencia en análisis de crecimiento, erradamente, suelen recetar a "niños" (PYMES) la misma medicina que a los "adultos" (GRANDES EMPRESAS) con resultados fatales.
"No es lo mismo aplicar un concepto diseñado para una empresa con 20 años en el mercado y 1,000 empleados que para una empresa con 6 meses en el mercado y 10 trabajadores."
Por esto es importante determinar la etapa de crecimiento de cada empresa para poder desarrollar planes que ayuden a resolver los puntos críticos de una forma ordenada, sostenible, rápida, y eficiente; especialmente en temas relacionados a marketing y ventas.
AGENCIA DE MARKETING DIGITAL ECUADORAL FINAL DEL ARTÍCULO PODRÁS VER UN INFOGRÁFICO DE ESTRATEGIAS QUE SE SUGIEREN PARA CADA ETAPA DE CRECIMIENTO
En esta etapa, el dueño es la esencia del negocio. Sin el dueño el negocio dejaría de existir. Generalmente se puede observar estos negocios cuando el dueño es el principal productor del servicio o producto.
Por ejemplo, un doctor es dueño de su consultorio, un mecánico tiene un pequeño taller, un contador lleva contabilidades, un agricultor cosecha y vende sus productos, etc.
Los problemas más comunes en esta etapa son:
La mayoría de micro empresas y pequeñas empresas jamás pasan de esta etapa. Las tiendas, restaurantes, salones de belleza, consultorios y negocios similares, permanecen en esta etapa hasta que el dueño decide cambiar de actividad, conseguir un trabajo, o simplemente se retira.
Con suerte, estos empresarios pueden vender sus activos al liquidar el negocio a pérdida, y generalmente terminan peor de lo que empezaron.
Las recomendaciones en esta etapa son:
"Cuando un negocio empieza es importante que el dueño se concentre en las ventas y dedique gran parte de su tiempo a conseguir nuevos clientes y los retenga con un producto o servicio excepcional. "
En esta etapa del negocio, el dueño necesita hacer sus primeras contrataciones que incluyan quizá vendedores, u operarios de producción, o se asocie (las sociedades son muy importantes, ver el ejemplo de: QuickSilver) como en el caso de los doctores con otros doctores para formar pequeños consultorios.
Los problemas más comunes en esta etapa son:
Para muchas pequeñas empresas este es el gran paso entre micro empresas y pequeñas empresas. Es aquí cuando salen a flote las capacidades de liderazgo y supervisión de gerencia, así como la viabilidad de crecimiento en términos de si la inversión en el equipo de trabajo se refleja en los ingresos.
Esta etapa es muy sensible a la liquidez y muchas empresas no superan este paso debido a que no pueden manejar bien su equipo de trabajo, no tienen una visión común, o el negocio no brinda la liquidez necesaria para crecer.
Las recomendaciones en esta etapa son:
"En la etapa de supervivencia de un negocio es importante que el dueño se dedique a generar mejores procesos para mantener los niveles de calidad y unir al equipo en una misma visión, SIN RENDIRSE. "
¿Qué se necesita para tener éxito en los negocios? Los negocios que han obtenido "éxito" son aquellos con un equipo de trabajo formado, con líneas de ingreso viables, y algún tipo de estructura que les permite contratar asesoría especializada para dar los siguientes pasos. El modelo es similar al de una franquicia. (Ver: Caso de Franquicia de Subway) Los problemas comunes son:
Existen varias sub etapas dentro de la etapa que Churchill y Lewis denominaron, “éxito”. A pesar de que el dueño finalmente puede desamarrarse de las actividades operacionales y concentrarse en gerenciar y realizar gestión empresarial, muchos empresarios que han llevado a sus negocios de esta fase a la siguiente, dicen que existe un lapso muy difícil de manejar (entre 50 y 200 empleados) y que una vez superada esta etapa de crecimiento, todo se vuelve más fácil.
De esta manera, los fundamentos del negocio se vuelven claves desde la parte gerencial y son:
Los consejos en esta etapa son múltiples y variados dependiendo de cada empresa. De manera generalizada, podríamos decir:
"La formación del equipo gerencial es una de las claves para potenciar crecimiento en un empresa mediana."
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El crecimiento o arranque consiste en dos pasos fundamentales:
Si el dueño puede manejar este etapa correctamente, su negocio se puede convertir en una gran empresa. La problemática que ven los empresarios en la etapa de arranque son:
Algunas preguntas que se plantean estas empresas son, por ejemplo:
Esta es la etapa del negocio en la que es importante implementar las estrategias enseñadas en la universidad como una Planificación Estratégica formal, costeo y presupuestos especializados para la industria, estudios de mercado para lanzamiento de productos, 6 Sigma, Calidad Total, Mejor Lugar de Trabajo, entre muchas otras son estrategias adecuadas para el negocio en esta etapa.
Una vez que se ha generado una sinergia en el negocio y este ha arrancado en su proceso de crecimiento hacia un negocio grande y equilibrado, la empresa entra en una etapa de madurez.
En esta etapa la organización cuenta con:
Todo esto es difícil de copiar, emular, y de competir. El crecimiento es sostenible y las acciones de la organización pueden ser vendidas con facilidad.
En esta etapa los problemas así como las soluciones a dichos problemas, vienen netamente de un equipo gerencial altamente calificado, quienes tratan a la organización con orgullo (como si fuese suya) porque ha sido un logro llegar a esos cargos prestigiosos y altos. Estas personas brillan con luz propia y quieren hacer brillar a la organización en crecimiento.
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