Estrategia para incrementar las ventas de una empresas de servicios

Cuando Mark Roberge fue contratado para dirigir el equipo de ventas de HubSpot, él fue el trabajador número 3 en unirse a la empresa. Los otros dos eran los socios fundadores, Brian Halligan y Dharmesh Shah. Interesantemente, Mark NO tenía ninguna experiencia en ventas. Su profesión era de ingeniero mecánico. 

Debido a esto, lo primero que Mark hizo fue leer todos los libros de ventas que encontró y pedir ayuda a todas las personas que conocía que sabían de ventas. Su objetivo era claro:

Tener una estrategia para incrementar las ventas de una empresas de servicios que pueda generar ventas recurrentes y escalables. 

Acostumbrado a las fórmulas matemáticas propias de la ingeniería, Mark esperaba encontrar mecanismos de ventas que sean medibles y replicables para llevar a HubSpot rápidamente por las fases de crecimiento empresarial. Pero todo lo que encontró fueron experiencias basadas en características difíciles de medir de forma pragmática y que no le ayudarían a crear una estrategia real de crecimiento de ventas. 

Así que decidió tratar su propia “Fórmula de Aceleración de Ventas” cuyo resumen te dejamos en la siguiente foto:

ESTRATEGIA PARA CRECIMIENTO EN VENTAS =

• CONTRATACIÓN DE EQUIPO DE VENTAS +
• ENTRENAMIENTO Y CAPACITACIÓN SISTEMÁTICA +
• SUPERVISIÓN EFECTIVA DEL EQUIPO DE VENTAS +
• GENERACIÓN DE DEMANDA PARA EL EQUIPO DE VENTAS

Primero: La fórmula de contratación del equipo de ventas

Para tener un equipo de ventas exitoso, todo empieza con la contratación. La premisa es simple: si puedes encontrar un mecanismo que te permita contratar a vendedores que son naturalmente exitosos de forma recurrente, puedes escalar tus ventas de forma medible y predecible. Para esto, se proponen 4 pasos:

1. Establece una teoría de las características ideales de un vendedor en tu empresa:

La primera pregunta que debes plantearte es:

• ¿Qué se necesita para tener éxito vendiendo mis productos/servicios?

Haz una lista de tus respuestas y pon una calificación del 1 al 10 para cada característica que se te viene a la mente. 

2. Crea un sistema de valoración de cada característica: 

Si vas a calificar a un prospecto trabajador de acuerdo a la lista que creaste arriba, pregúntate:

• ¿Qué ejercicios, actividades, o preguntas debería hacer para calificar cada característica?

Adicional a las características que sean propias de tu negocio, Mark menciona que las siguientes son las 5 Características de los grandes vendedores: 

1. 1. Habilidad para ser guiados y aprender: puedes hacer ejercicios de simulación. Por ejemplo: pedir al prospecto que te venda en una situación hipotética. Luego pregunta al prospecto cómo piensa que le fue y evalúa la capacidad de auto-diagnóstico. Pídele que repita el ejercicio con otro producto y mide la capacidad de asimilar tus sugerencias. 
   2. Curiosidad: las personas naturalmente curiosas tienen más deseo de aprender. Para esto, revisa si tu prospecto quiere aprender de tu empresa. ¿Investigó algo de tu industria antes de la entrevista? ¿Te hizo preguntas relevantes de tus objetivos o diferenciación? Asegúrate de incluir esta pregunta en tu entrevista: ¿Tiene alguna pregunta de nosotros o nuestra empresa?
   3. Éxito anterior (en su carrera, escuela, colegio): idealmente deberías contratar a alguien que haya tenido éxitos anteriores, sea en la parte académica o cualquier otra parte. Pregúntale de sus logros anteriores y de lo que se siente más orgullosa/o. 
   4. Inteligencia: mide la capacidad de resolver problemas y explicar respuestas en términos simples de tus prospectos trabajadores. Para esto, puedes plantear un problema normal con el que tus vendedores se encuentran y pedirle que te brinde ideas de cómo solucionaría el problema y su pensamiento detrás de lo que dice. 
   5. Ética laboral: a) observa en el proceso de entrevista si llega a tiempo, b) cuán rápido responde correos, c) chequea sus referencias, d) Preguntas de comportamiento referentes a su fuerza de voluntad. 

3. Evalúa de acuerdo a ponderancias y mide tu sistema continuamente: 

Por ejemplo, de tu lista, ¿qué es más importante? Si tu valoras más la ética que la inteligencia, dale una ponderación más alta que la otra. Recuerda que al inicio, la capacidad de aprender de los nuevos vendedores debería ser una de las cualidades más buscadas y a medida que crezcas, tal vez puedas concentrarte en otras características.

Vale la pena mencionar que Mark cree que hay una diferencia entre contratar al primer vendedor y a los siguientes. Mark cree que la primera contratación no debe enfocarse solo en las ventas, sino en la capacidad del vendedor de ayudar a la empresa a obtener un product/market fit. Adicionalmente, es necesario medir todo y ajustar cuando sea necesario. 

4. Recluta en redes: 

Un vendedor excelente no siempre anda buscando trabajo. Sin embargo, hoy es más fácil que nunca saber mucho de completos extraños en el internet. En este sentido, Mark sugiere que empecemos buscando en redes sociales, puntualmente LinkedIn. Idealmente, deberíamos formar un equipo de trabajo similar a una agencia de headhunting pero a la interna. De esta forma podremos controlar la priorización de cualidades y el flujo contínuo de personal para el crecimiento.   

La fórmula de entrenamiento del equipo de ventas

Para entrenar a tus vendedores en un proceso de crecimiento rápido, debes ir más allá de los modelos tradicionales. No puedes simplemente emular al mejor vendedor, o esperar que un vendedor por iniciativa propia abra un nuevo mercado. De acuerdo a Mark, debes brindar un proceso de inducción y entrenamiento que ayude a los vendedores a entender la metodología de ventas, tener empatía por sus prospectos clientes y desarrollar sus súper poderes de ventas. Considera los siguientes 3 pasos: 

1. Plan de Capacitación por procesos: Similar a una academia de entrenamiento: 

Procura que el entrenamiento en ventas sea otorgado por varias personas con diferentes talentos y especialidades, todos alrededor del proceso de compra. Este entrenamiento debería tener pruebas y certificados con el objetivo de medir las capacidades de cada vendedor. 

• NOTA: Lo que no se mide no se alcanza. Recuerda siempre dar calificaciones al aprendizaje y ejecución.

2. Coaching de Ventas

Adicionalmente, a las capacitaciones busca dar entrenamientos y coaching que ayuden a tus vendedores a ver las cosas desde el punto de vista de tu cliente (ver Fórmula de Gerencia de Ventas). Ponte en el rol de un director técnico y dirige a tus vendedores en factores relevantes para tus clientes. Puedes usar los siguientes 3 factores.  

1. Buyer´s journey: los vendedores deberían entender cómo es el viaje de compra de tus prospectos clientes, desde que se enteran de tu producto hasta que toman la decisión de compra y evaluación. 
2. Proceso de ventas: los pasos a tomar en el proceso de ventas deberían ser similares al viaje de compra. En este sentido, las capacitaciones deberían definir temas como prospectar, convertir y cerrar.  
3. Matriz de calificación: los vendedores deberían saber cómo calificar a sus prospectos clientes para definir su estado en el viaje de compra.  

3. Prospectos calificados

Como veremos más adelante, si el vendedor se puede enfocar más a la venta que a prospectar, sus probabilidades de incrementar sus ventas en el corto plazo serán mucho mayores. 

La fórmula de gerencia de ventas: 

El coaching es el elemento principal del gerenciamiento de vendedores, mientras que las métricas son la medida ideal para obtener resultados de un equipo de ventas. Si bien el entrenamiento inicial es importante, éste no se debe reducir a una o dos semanas de inducción. Por el contrario, debe ser permanente y bajo la modalidad de coaching con los siguientes criterios: 

1. 1. Coaching: Mark sugiere que cada semana tú y tu vendedor determinen una habilidad por mejorar. Usualmente, tendemos a querer mejorar varias cosas al mismo tiempo, pero es más efectivo hacerlo de una en una.
   2. Evaluaciones por etapa del buyer´s journey: para poder optimizar las capacitaciones y el coaching
   3. Mide, mide, y mide: si no lo mides, no va a pasar. Define un sistema de medición continua y constante de todo lo que implementes. 
   4. La motivación a través de las compensaciones: la fórmula de compensaciones es el método más efectivo para motivar las ventas. 
      • El plan de cacería: premia por adquisición agresiva de clientes y compensa con bonos altos al inicio tomando en consideración la vida útil del cliente.
      • El plan de éxito del cliente: compensa por la satisfacción del cliente
      • El plan a largo plazo: premia por fidelidad de los clientes
      • Los Concursos: son ideales para conseguir objetivos de corto plazo. Haz concursos en equipos y no individuales. 
        • Alinea el concurso con un resultado al corto plazo 
        • Haz que el premio sea significativo
        • Envía métricas cada día
        • Evita la fiebre de los concursos (hazlos esporádicamente).

Fórmula de aceleración de Demanda: 

La propuesta de HubSpot, y por ende de Mark, es el crecimiento a través de marketing inbound. El concepto es simple. No busques a tus clientes, deja que ellos te encuentren a través de tu presencia digital y tus clientes satisfechos.

De acuerdo a este modelo, los vendedores NO deberían usar métodos agresivos de cacería y contactos fríos. Por el contrario, deberían tomar el rol de consultores/doctores de sus clientes, porque sus clientes los buscan y necesitan. De esta forma, una empresa puede pasar por las etapas de crecimiento empresarial mucho más rápido atrayendo y reteniendo a sus clientes ideales.

• La fórmula inbound de generación de demanda consiste en = Contenido de calidad + herramientas de captación de leads + constancia + participar en redes sociales y eventos + (publicidad ocasional).