El inbound marketing o marketing de atracción es una rama del marketing que busca presentar soluciones a los problemas de un cliente en el momento que éste busca. Como su nombre lo indica, esta metodología busca la atracción de clientes y no la interrupción. Considera las siguientes preguntas para comprender el concepto:
VS.
Las primeras preguntas responden a un marketing tradicional o outbound. En este tipo de marketing (que puede ser o no digital), las empresas buscan encontrarte y mostrarte publicidad o promociones de sus productos, al margen de que tú las busques o no.
Las segundas preguntas hacen referencia al concepto de inbound. En este caso, las empresas entienden que el consumidor está cada vez más empoderado, y por ello, buscan estar presentes en el momento, y a través de los canales, adecuado para el consumidor (generalmente con marketing digital). En el siguiente video puedes ver brevemente los conceptos del marketing inbound.
El modelo de inbound marketing usa la premisa de que el consumidor empieza con la búsqueda de una solución para un problema. Como se puede ver en el cuadro anterior, el ciclo de inbound inicia cuando un problema llama a la acción a un potencial consumidor, quien luego identifica su necesidad y considera opciones para resolverla.
Los fundamentos principales del marketing de atracción son:
Una de las claves del marketing es el empezar enfocándose en el cliente ideal o buyer persona antes de promocionar o vender algo. A diferencia del enfoque en las características de un producto o servicio (común en la publicidad tradicional), el inbound marketing busca entender quién es el cliente ideal, cuál es el problema que busca resolver, dónde y cómo compra, cuáles son sus razones de compra. Aquí un ejemplo de un formato de buyer persona.
El conocimiento de los diferentes procesos de compra es otra de las claves del marketing de atracción. Es diferente comprar productos de alto involucramiento como una casa o un carro y otros de bajo involucramiento como una botella de agua.
Entender cada etapa del proceso y cómo se evalúan las decisiones de compra es importante para desarrollar acciones de atracción de potenciales clientes. Para profundizar más en el entendimiento de buyer journey ver la sección INBOUND + OUTBOUND de este artículo o dar click en la imagen de abajo para ir a un recurso valioso de HubSpot.
El famoso embudo de marketing y ventas, popularizado en la era digital, carece de un componente importante: CRECIMIENTO EMPRESARIAL.
Para que una empresa crezca, cada vez más, se evidencia la importancia de los referidos. Los referidos, o el crecimiento de boca a boca, es una clave en el incremento de ventas. Sin embargo, en el embudo tradicional de ventas, los clientes no "atraen" más clientes. En el caso del flywheel o circulo de rotación, los clientes satisfechos son los mejores vendedores o los mejores "atractores" de clientes.
El flywheel tiene, al menos 3 etapas que son: 1) Atraer, 2) Interactuar, y 3) Deleitar. Cada una de estas etapas se refuerza entre sí, siempre con el cliente en el centro (enfoque centríco en el cliente). Aquí puedes ver más de cada etapa del flywheel: Ciclo Basado en el Cliente.
En la actualidad, el contenido puede ser el imán de captación de clientes en una estrategia digital. Debido a esto, la creación y distribución de contenido de valor, como pilar del proceso de marketing y ventas es una de las claves del inbound marketing. En este sentido, el inbound usa el marketing de contenido como una base del proceso.
Para entender cómo usar marketing de contenido ver: Marketing Contenido: lo que necesitas saber.
Debido a la efectividad de la metodología del marketing de atracción y a la capacidad de atraer a una gran cantidad de prospectos clientes, es importante usar herramientas que permitan automatizar los procesos (en especial los de comunicación y seguimiento), con el objetivo de crear una máquina de captación, nutrición y conversión de clientes.
Una de las críticas del modelo 100% inbound es que NO en todos los casos el consumidor sabe que tiene un problema y por ende no se encuentra en la búsqueda activa de información.
En este caso, ¿cómo podría una empresa que use la metodología inbound crear una necesidad (como lo hacen los infomerciales, por ejemplo)?
Esta crítica puede ser sobrellevada, en el sentido en el que un modelo inbound NO significa que no exista publicidad, sino que la publicidad se encamina a brindar información de valor que ayuda a identificar necesidades.
Si bien esto parecería ir en contra del concepto de estar presente cuando un cliente busque, otra premisa del modelo inbound es NO ser intrusivo y siempre brindar valor.
Inbound Marketing es marketing NO INTRUSIVO.
Por ejemplo: envés de buscar "vender" con publicidad de respuesta directa, una publicidad bajo la metodología inbound, empezaría ganándose la confianza del consumidor promocionando pruebas gratuitas, demostraciones del producto o servicio, guías o libros de valor, entre otras ofertas NO intrusivas, como la siguiente descarga de valor.
Posteriormente, y una vez que exista el acercamiento con el prospecto cliente, el modelo inbound buscaría brindar otras soluciones de valor SIN COSTO para ganar la confianza del consumidor y ser recordado como opción de compra una vez que el consumidor se encuentre listo para comprar.
La mayoría de expertos consideran que un esquema de marketing inbound es de enfoque a largo plazo y funciona mejor para empresas cuyos productos o servicios cumplen con al menos 2 características:
Por el contrario, el modelo de marketing outbound si funciona en el corto plazo; por ejemplo, una publicidad de respuesta directa para promocionar algo específico.
En este sentido, y dependiendo el giro del negocio, se puede considerar una combinación de las 2 metodologías para tener resultados inmediatos y también al largo plazo.
Si bien los 5 fundamentos del marketing inbound nos ayudan a entender la metodología, los 5 pilares o estrategias de ejecución de la metodología nos permiten visualizar cómo implementarlo.
Uno de los pilares del marketing inbound es que las búsquedas iniciales suceden primordialmente en línea. En este sentido, la atracción de tráfico web es como conducimos a nuestra audiencia o potencial cliente hacia contenido de valor. Esto se logra mediante el uso marketing de contenido, redes sociales y SEO.
Una vez que una persona visita nuestra web, el inbound marketing busca convertir a esa persona en un potencial interesado. En este sentido, la conversión se da cuando un usuario ha ingresado a nuestro sitio web, ha encontrado útil la información proporcionada, y está dispuesto a dejarnos sus datos para seguir manteniéndose al tanto de información de nuestra empresa. (Esto genera una base de datos propia)
La automatización del Marketing clasifica al usuario en segmentos y establece una estrategia de contenidos en base a cada una de sus preferencias. El fin es seguir entregando información de valor con procesos automatizados. Esta es una clave del funcionamiento del inbound, debido a que nos permite "nutrir" a prospectos clientes a que se conviertan en clientes.
La venta y fidelización sucede cuando un prospecto cliente se transforma en cliente y una vez efectuada la venta se da un seguimiento continuo para generar verdaderos embajadores de nuestras marcas.
En inbound marketing, la optimización es un proceso fundamental. El trabajo de mejorar no termina. Todo parte de un análisis de cómo funcionaron los pasos anteriores. ¿Cómo está tu proceso de atracción de tráfico a tu web? ¿Cómo ha funcionado tu proceso de captar datos de personas interesadas con contenido en tu web? ¿Qué procesos se han usado para nutrir a tus leads y transformarlas en clientes?
Existen al menos 4 beneficios del modelo de marketing inbound vs. otros modelos:
Adicionalmente, otros beneficios incluyen:
Te invitamos a que descargues nuestra guía para desarrollar un plan de marketing digital bajo el modelo inbound con enfoque en ventas aquí o que nos escribas para cotizar una estrategia completa.
>> DESCARGA GUÍA DE PLAN DE MARKETING DIGITAL GRATIS <<