Uno de los más grandes problemas con los que nos topamos al asesorar a empresas que son medianas (por ejemplo: $10 a $20 millones en ventas anuales) es que se encuentran justo en el límite en el que todos los asesores/agencias les ven (y cobran) como si fueran empresas grandes (por ejemplo: mas de $100 millones), pero, por seguir siendo PYMES no encuentran las asesorías correctas y terminan malgastando valiosos recursos en asesorías que no les dan muchos resultados.
Los dueños de estas PYMES, sin embargo, se convencen de que la respuesta a sus problemas de crecimiento se encuentra en contratar a las firmas consultoras más grandes del medio, con el razonamiento de que si las grandes multinacionales las usan por algo debe ser. O, a su vez, creen que la respuesta es contratar personal costoso (y muchas veces fuera de sus presupuestos), solo porque tiene experiencia en una gran empresa del medio y por ende estas contrataciones quizás puedan contribuir en los procesos de cambio.Estos dos razonamientos no pueden ser más alejados de la realidad. Las asesorías usadas para multinacionales simplemente no aplican en procesos de crecimiento de PYMES a grandes empresas.
Por que las PYMES NO deben usar asesorías de empresas multinacionales
Por favor, no nos entiendan mal. Sabemos que las empresas consultoras internacionales tienen mucho conocimiento y la capacidad de contratar los mejores consultores. De todas formas, cuando estas empresas trabajan para PYMEs, ¿a qué consultor crees que asignan? Muchas veces a los asesores juniors que no envían a las empresas grandes.
Si bien existen casos en los que este tipo de asesorías son válidas, como auditorías o sistemas de calidad por ejemplo. Hay otros casos en los que pueden ser desastrosas (como Marketing y Ventas). Cabe mencionar, que muchos "asesores" de empresas grandes, JAMÁS han tenido su propio emprendimiento y desconocen de las limitaciones que los pequeños y medianos empresarios vivimos. Para todos los que hemos emprendido y también gerenciado en empresas grandes, sabemos que HAY UNA GRAN DIFERENCIA entre ser gerente de una multinacional y ser gerente-propietario de tu negocio. Si bien, la mayoría de principios administrativos son válidos en todos los negocios, hay muchos que solo funcionan una vez que las PYMES han pasado por ciertas etapas de crecimiento.
De la misma forma, los trabajadores con experiencia única en grandes empresas (GERENTES) no van a las PYMES para implementar procesos de crecimiento con los recursos limitados de las PYMES. De manera general, para estos trabajadores es difícil acoplarse a un mundo de PYMES, normalmente más rápido, sin procesos, con mayor desorden, y muchos con problemas de liquidez.
Evite problemas y ahorre dinero leyendo los siguientes 4 consejos:
- No contrate la asesoría usada para las empresas multinacionales: a pesar de que las grandes empresas de asesoría como Deloitte, Price, Ernst & Young, entre otras, son excelentes en sus campos, los procesos de asesoría que han diseñado son, en su mayoría, propios de grandes empresas. Por ejemplo, implementar un sistema de calidad total tiene pocos o nada de resultados en una PYME si los fundamentos, es decir, los procesos de la PYME no son claros. Aquí se requeriría una implementación de procesos PYMES. Usualmente, empresas que han generado procesos para cadenas de franquicias serían una buena solución.
- No contrate agencias de marketing: las agencias de marketing grandes son especialistas en planes de medio, identidad corporativa y les gusta trabajar con grandes presupuestos. Es común en las agencias de marketing grandes tener clientes PYMES cuyas expectativas de gasto publicitario cambian tanto que terminan abandonándolos a mitad del año. No gaste en publicidad en medios masivos. Los costos de los medios masivos son extremadamente altos y no siempre se traducen en ingresos. Las PYMES deben ver a la publicidad como una inversión que se traduzca en venta directa, no en simple visibilidad de marca. Coca-Cola puede darse el lujo de poner anuncios grandes solo con una botella en medio, porque no les interesa la respuesta directa sino la construcción de marca. Pero, los pequeños y medianos negocios, generalmente requieren de respuesta directa.
- No contrate personal solo porque su experiencia es de multinacionales: este consejo es probablemente uno de los más difíciles de seguir. Nosotros mismo hemos caído en la tentación de contratar a alguien por su experiencia en grandes empresas, solo para darnos cuenta una y otra vez que los conocimientos adquiridos por estos trabajadores en empresas grandes es un conocimiento difícil de traducir a los requerimientos de las PYMES. Piense en un vendedor de Coca-Cola vs. un vendedor de su producto. Los vendedores de productos de consumo masivo y alta rotación están acostumbrados a vender con facilidad, pero cuando se enfrentan a la venta de productos difíciles no siempre saben manejarlo. Otro ejemplo es el gerente de la multinacional que al empezar su propia empresa se enfrenta a la realidad de que no existe el capital ilimitado para implementar sus buenas ideas, de que no existe la asistente que le ayude en la planificación de su día, y que no existen las políticas y reglamentos para sancionar o para motivar a su equipo de trabajo.